หุ้น-การเงิน

มูลค่ากำไรธุรกิจใหม่ (VoNB) บทที่ 3 : การบริหารจัดการเพื่อเพิ่มมูลค่าธุรกิจใหม่

คอลัมน์ : คุยฟุ้งเรื่องการเงิน
ผู้เขียน : อาจารย์ทอมมี่ (พิเชฐ เจียรมณีทวีสิน) แอคชัวเรียล บิสซิเนส โซลูชั่น (ABS)

การเข้าใจที่มาของ Value of New Business (VoNB) จะทำให้บริษัทสามารถจัดการบริหารมูลค่าของ VoNB ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งทำได้โดยการวิเคราะห์ส่วนประกอบของ VoNB ออกมาเป็น 3 ส่วนได้ดังต่อไปนี้

  • เบี้ยประกันภัยปีแรก (First Year Premium) ยิ่งมีค่ามาก VoNB ก็ยิ่งเพิ่มขึ้น
  • อัตราส่วนของกำไรสำหรับผู้ถือหุ้นต่อเบี้ยประกันภัย (Profit Margin) ยิ่งมีค่ามาก VoNB ก็ยิ่งเพิ่มขึ้น
  • ระยะเวลาเฉลี่ยในการได้รับการชำระเบี้ยประกันภัย (Average Duration) ยิ่งมีค่ามาก VoNB ก็ยิ่งเพิ่มขึ้น
Value of New Business (VoNB) = First Year Premium x Profit Margin x Average Duration

 

วิธีเพิ่มมูลค่า VoNB โดยแยกวิเคราะห์ส่วนประกอบตามวิธี margin calculation

  1. เบี้ยประกันภัยรับปีแรก (First Year Premium) จะมีค่ามากเมื่อ
  • สามารถจัดการความขัดแย้งของแต่ละช่องทางการจัดจำหน่าย (Conflict channel) ได้ ต้องอาศัยการออกผลิตภัณฑ์และการออกแบบค่าคอมมิชชั่นให้สอดคล้องกับความต้องการของแต่ละช่องทางการจัดจำหน่าย ไม่ว่าจะเป็นทางตัวแทนฝ่ายขาย ทางธนาคาร หรือทางการขายตรงผ่านสื่อโฆษณา เป็นต้น
  • สามารถกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ (Positioning) ได้อย่างเหมาะสม โดยการกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์จะต้องมีลักษณะสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า และทำให้ลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์นั้นคุ้มค่ากับราคาที่นักคณิตศาสตร์ประกันภัยได้กำหนดเอาไว้อย่างไร
  • สามารถทำการตลาดอย่าง Marketing event หรือ Marketing campaign ได้
  1. อัตราส่วนของกำไรสำหรับผู้ถือหุ้นต่อเบี้ยประกันภัย (Profit Margin) จะมีค่ามากเมื่อ
  • สามารถจัดการค่าใช้จ่ายในการขาย (variable expense) ได้อย่างเหมาะสม ซึ่งก็ต้องขึ้นอยู่กับรูปแบบในการจ่ายคอมมิชชั่น (commission) ด้วยว่าจ่ายเท่าๆ กันทุกๆ ปี (level scale commission) หรือว่าจะเน้นหนักในการจ่ายในปีแรกๆ (heaped scale commission) ด้วย
  • สามารถควบคุมค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานของบริษัท (operating expense) ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
  • สามารถจัดวางเงินสำรองที่ต้องตั้งเพิ่มขึ้นในแต่ละปี (increase in reserve) และเงินทุนขั้นต่ำที่ต้องตั้งเพิ่มขึ้นในแต่ละปี (increase in required capital) ได้ ทั้งนี้ถ้าบริษัทต้องตั้งเงินสำรองหรือเงินทุนขั้นต่ำไว้มากเกินไป ก็จะส่งผลให้บริษัทเกิดต้นทุนค่าเสียโอกาสที่จะนำเงินไปลงทุนในส่วนอื่นที่จะให้ผลตอบแทนได้สูงกว่า
  1. ระยะเวลาเฉลี่ยในการได้รับการชำระเบี้ยประกันภัย (Average Duration) จะมีค่ามากเมื่อ
  • ผู้ถือกรมธรรม์ส่วนใหญ่ชำระเบี้ยประกันภัยอย่างต่อเนื่องจนครบกำหนดสัญญา (maturity) ซึ่งก็จะทำให้อัตราความยั่งยืนของกรมธรรม์ (persistency rate) มีค่าสูงขึ้น
  • ผู้ถือกรมธรรม์นั้นมีอายุที่ไม่มากและมีสุขภาพดี ซึ่งก็หมายความว่าจะสามารถชำระเบี้ยเบี้ยได้อย่างต่อเนื่องโดยที่ไม่ล้มหายตายจากกันไปเสียก่อน
  • อัตราดอกเบี้ย (discount rate) ที่นำมาคำนวณมูลค่าปัจจุบันนั้นมีค่าต่ำ เพราะอัตราดอกเบี้ยที่สูงจะทำให้มูลค่าของเบี้ยประกันที่ชำระในปีท้ายๆ นั้นถูกลดค่าลงมาทำให้มีความสำคัญไม่เต็มเม็ดเต็มหน่วย

VoNB margin

ในทางปฏิบัติแล้ว “อัตราส่วนของกำไรสำหรับผู้ถือหุ้นต่อเบี้ยประกันภัย (Profit Margin)” มาคูณด้วย “ระยะเวลาเฉลี่ยในการได้รับการชำระเบี้ยประกันภัย (Average Duration)” เพื่อให้ได้ผลรวมของ Margin ที่ครอบคลุมเฉลี่ยถึงระยะเวลาที่จะได้รับการชำระเบี้ยประกันภัย จะเรียกว่า “VoNB margin”

VoNB Margin ยังสามารถหามูลค่า VoNB ที่มาจากวิธี Projection of Distributable Earning แล้วหารด้วย “เบี้ยประกันภัยรับปีแรก (First Year Premium)”

ตัวอย่าง

  • แบบประกัน A มี “อัตราส่วนของกำไรสำหรับผู้ถือหุ้นต่อเบี้ยประกันภัย (Profit Margin)” เท่ากับ 10% และมี“ระยะเวลาเฉลี่ยในการได้รับการชำระเบี้ยประกันภัย (Average Duration)” เท่ากับ 10 ปี จะมี VoNB margin เท่ากับ 10% x 10 = 100%

ดังนั้น ถ้าแบบประกัน A มีเบี้ยประกันภัยรับปีแรก (First Year Premium) มีค่าเท่ากับ 10 ล้านบาท ก็หมายความว่าบริษัทจะสามารถเพิ่มมูลค่าของ VoNB ได้เท่ากับ 10 x 100% = 10 ล้านบาทนั่นเอง

ยอดขายหรือเบี้ยประกันภัยรับปีแรก (First Year Premium) จึงไม่ใช่เป้าหมายหลักอีกต่อไป แต่ผู้บริหารจะต้องคำนึงถึงปัจจัยที่สามารถทำให้สร้างมูลค่า VoNB ขึ้นมาจากการขายกรมธรรม์รายใหม่ ซึ่งยอดขายก็ถือว่าเป็นหนึ่งที่สำคัญยิ่งสำหรับบริษัทก็คือการที่ผู้บริหารจะต้องมั่นใจว่า VoNB margin นั้นมีค่าไม่ติดลบ และสามารถสร้างมูลค่า VoNB ต่อยอดขายหนึ่งหน่วยที่เพิ่มเข้ามาใหม่ได้

ความสัมพันธ์ของ VoNB margin กับยอดขาย

เป็นที่ทราบกันแล้วว่ามูลค่า VoNB จะขึ้นอยู่กับ VoNB margin และยอดขาย ซึ่งผู้บริหารจะต้องตัดสินใจวางกลยุทธ์หลายๆ ด้านเพื่อที่จะทำให้มูลค่า VoNB นั้นมีค่าสูงสุด แต่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นหรือลดลงก็สามารถทำให้ VoNB margin มีค่าเปลี่ยนไปด้วย และในทางกลับกันการที่ VoNB margin เพิ่มขึ้นหรือลดลงก็สามารถทำให้ยอดขายมีการเปลี่ยนแปลงไปด้วย เรียกได้ว่าการมุ่งการจัดการไปทางทิศใดทิศหนึ่งก็จะมีผลกระทบกับส่วนอื่นๆ

การเพิ่มราคาสินค้าหรืออัตราเบี้ยประกันภัยให้สูงขึ้นก็จะทำให้ “อัตราส่วนของกำไรสำหรับผู้ถือหุ้นต่อเบี้ยประกันภัย (Profit Margin)” มีค่ามากขึ้น และยังผลให้ VoNB margin สูงขึ้น แต่ผลที่ตามมาคือปริมาณยอดขายที่อาจจะลดลง

บทสรุป

มูลค่า VoNB สามารถจัดการได้จากการบริหารเบี้ยประกันภัยรับปีแรก (First Year Premium) และ VoNB margin ซึ่ง VoNB margin เป็นผลมาจากการคูณกันของ “อัตราส่วนของกำไรสำหรับผู้ถือหุ้นต่อเบี้ยประกันภัย (Profit Margin)” กับ“ระยะเวลาเฉลี่ยในการได้รับการชำระเบี้ยประกันภัย (Average Duration)” ทำให้ VoNB margin สามารถครอบคลุมระยะเวลาที่จะได้รับการชำระเบี้ยประกันภัยและกลายเป็นผลรวมของ Profit Margin ต่อยอดขายหนึ่งหน่วยได้