รถยนต์

ส่อง “ฮอนด้ามะลิวัลย์” เงินทุน-คน-บริหารจัดการ “จดทะเบียนในตลาด…แค่เริ่มต้น”

ถือเป็นบทสนทนาที่ยาวเกือบ 3 ชั่วโมงเต็มระหว่าง “ประชาชาติธุรกิจ” และนักธุรกิจที่กำลังเป็นที่จับตามองในแวดวงธุรกิจค้าปลีกรถยนต์และตลาดทุนของเมืองไทย เนื่องจากเป็นดีลเลอร์รถยนต์รายแรกที่นำบริษัทเข้าไปจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ ถูกสปอตไลต์หลาย ๆ ดวงจับจ้อง

“ภานุมาศ รังคกูลนุวัฒน์” ในฐานะประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ออโตคอร์ป โฮลดิ้ง จำกัด (มหาชน) หรือ ACG และในฐานะกรรมการผู้จัดการ บริษัท ฮอนด้า มะลิวัลย์ จำกัด ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ฮอนด้านับย้อนหลังไปถึงวันเริ่มต้นธุรกิจ เป็นระยะเวลา 26 ปี 8 เดือน กับอีก 6 วัน เริ่มต้นเป็นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ฮอนด้า เมื่อ 17 ธ.ค. 2535 หากเปรียบเทียบเท่ากับ

ช่วงชีวิตของคนหนึ่งคน ฮอนด้ามะลิวัลย์นั้นจบปริญญาเอกไปเรียบร้อยเเล้ว และกำลังจะมีครอบครัว นี่คือคำกล่าวเปิดบทสนทนา ที่ค่อย ๆ เพิ่มอรรถรสและดีกรีของความมุ่งมั่นและความตั้งใจของนักธุรกิจคนนี้

Q : ขยายกลุ่มลูกค้าไปทางใต้ใช่การฉีกกรอบธุรกิจดีลเลอร์แบบเดิม ๆ

สภาพธุรกิจดีลเลอร์ในประเทศไทยจะมีรูปแบบซ้ำ ๆ เดินเข้ามาในโชว์รูม จะมีผู้จัดการโชว์รูม ผู้จัดการเซอร์วิส เขาพูดถึงกันแต่ 2 เรื่องนี้ แต่เขาไม่เคยพูดถึงเรื่องที่ “ลึก” กว่านั้น ผมมีทีมงานกว่า 10 คน ที่มาจากบริษัท big 4 ทางบัญชี ผมไปเชิญเขามาร่วมงานด้วย ทุกคนแปลกใจ ผมอยู่ภาคอีสาน แต่กล้าดียังไง ลงไปทำธุรกิจที่ “ภูเก็ต” จริง ๆ แล้วผมไม่กล้านะ ผมเป็นคนค่อนข้างละเอียด การไปในรูปแบบของโมเดลธุรกิจเดิม ๆ คือ ไปแล้วทิ้งเซลส์ ทิ้งเซอร์วิสเอาไว้ แล้วทำงานแบบ “ระบบเถ้าแก่” อันนี้ผมไม่ไป เพราะไปแล้วไม่รู้ว่าผลเป็นอย่างไร

ภานุมาศ…ย้ำว่า ตลอดระยะเวลาของการดำเนินธุรกิจของเขานั้น จะให้ความสำคัญกับการทำ “รายงานทางการเงิน” ถ้าเราให้ความสำคัญกับตรงนี้ จะทำให้ “การตัดสินใจ” แม่นยำ เพราะการทำธุรกิจนั้น เราไม่มีสิทธิ์รู้ว่าผลจะเป็นอย่างไร หากจะไปถามใคร ๆ ก็ต้องมีรายงานทางการเงิน แต่ปัญหาอยู่ที่ว่า มีแล้วเชื่อถือได้หรือไม่ ? การซื้อ เรื่องพวกนี้เหมือนเป็นการซื้อทางอากาศ ซื้อเครดิตกันอย่างเดียว

แย่ที่สุดของคนทำธุรกิจ คือ คุณขาดทุน แล้วคุณคิดว่าคุณกำไร แต่ถ้าคุณคิดว่า คุณขาดทุน แต่จริง ๆ คุณกำไร นั่นไม่ใช่ปัญหา ทุกธุรกิจอยู่ได้ ทำให้คุณยิ่งมีความพยายาม และตลอดช่วงระยะเวลาที่ผ่านมาจะเห็นว่า ธุรกิจดีลเลอร์รถยนต์ที่อยู่ไม่ได้ ก็เพราะอันนี้แหละ รถยนต์แปลกกว่าธุรกิจอื่น ๆ ต้นทุนค่อนข้างสูง กำไรไม่ได้หนาแบบธุรกิจที่ใช้ต้นทุนน้อย ดังนั้นรายงานทางการเงินจะสำคัญมาก

Q : หลายคนมองการจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯคือความสำเร็จ

เราไม่เคยพูดนะ การเข้าตลาดคือการเริ่มต้น เวลาคนพูดถึงตลาดทุนจะมีคำหนึ่งที่พูดกัน คือ “โอกาสจากตลาดทุน”การใช้โอกาสจากตลาดทุนของประเทศเขาไม่ได้ตั้งมาเพื่อให้คุณทำกำไรจากหุ้นอันนั้นมันปลายทาง แต่ตลาดทุนของประเทศตั้งขึ้นมาเพื่อสนับสนุนให้ธุรกิจเข้าถึงเงินทุน และมีโอกาสการใช้ทุนจากตลาดทุน เราต้องการใช้โอกาสจากตลาดทุนในหลาย ๆ เรื่อง ทั้งภาพลักษณ์ที่ดีขึ้น ต้นทุนที่ต่ำลง

การยอมรับที่มากขึ้น ฯลฯ เหล่านี้เป็นจุดแข็งทางธุรกิจ เป็นโอกาสของตลาดทุน แม้แต่คำว่า “M&A” merger & acquisitions คือ ควบรวม หรือแบ่งแยกกิจการ พวกนี้ถือเป็นโอกาสจากตลาดทุน ธุรกิจรถยนต์ กำไรที่เกิดขึ้น เมื่อเทียบกับต้นทุน ไม่ได้เหมือนสินค้าอื่น ๆ แต่ “กระแสเงินสด” ที่หมุนเข้าไปค่อนข้างสูง คำถามคือว่า ถ้าคุณไม่มีรายงานทางการเงินที่ดี คุณจะเชื่อหรือไม่ว่าขาย “พันล้าน” แล้วไม่ได้กำไร

“กำไร” กับ “กระแสเงินสด” มันเป็นคนละฝั่งกันทางบัญชี และธุรกิจอยู่ได้ด้วยกระแสเงินสด ไม่ใช่กำไร นั่นหมายความว่า คุณมีกำไร แต่คุณอาจจะอยู่ไม่ได้ ! ธุรกิจรถยนต์กระแสเงินเยอะ แต่เป็นคนละเรื่องกับกำไร ขาดทุน ถ้าเราไม่มีรายงานทางการเงินที่ดี เราจะมองไม่เห็นเรื่องพวกนี้ ถ้าใช้ความรู้สึกวัดเป็นไปไม่ได้ขายเป็นพันล้านจะขาดทุน

เรื่องเหล่านี้เป็นหนึ่งในหัวข้อของ CG(corporate governance) บริษัทจะเข้าตลาดได้ต้องมี 2-3 เรื่อง และหนึ่งในนั้นคือ CG หรือการกำกับดูแลกิจการที่ดี และมีการควบคุมภายในที่เพียงพอ ซึ่งถ้ามี 2 ตัวนี้ คุณจะทำอะไรที่ไหนก็ได้และรายงานทางการเงินเป็นแค่หนึ่งในหัวข้อของ CG และหัวใจคือ รายงานทางการเงินที่ดี คุณรู้ทุกอย่างที่เกิดขึ้น บรรทัดสุดท้ายที่บอกคุณ คือ รายงานทางการเงิน และนี่คือเหตุผลที่ผมต้องการบอกว่า ทำไมผมถึงกล้าที่ข้ามทะเลไปภูเก็ตเป็น 1,000 กิโล (หัวเราะ)

Q : หลักในการดำเนินธุรกิจสไตล์ภานุมาศ

หากจะมองเร็ว ๆ คือ ผมเป็นพ่อค้า ทุกธุรกิจมันมี “key success” 2-3 เรื่องเหมือนกันหมด คือ 1.คุณต้องมีเงินทุน 2.คุณต้องมีการบริหารจัดการที่ดี 3.คุณต้องมีบุคลากรที่ดี ถ้าคุณมี 3 เรื่องนี้ ผมเชื่อว่าทำอะไรก็จะสำเร็จหมด เป็นสูตร CG โควต 8 ข้อ ก.ล.ต.เขามีวิธีปฏิบัติ ซึ่งถ้าคุณทำตามนี้ก็คาดเดาได้ว่า การบริการจัดการคุณจะดีกว่าคนอื่นเขาและถ้าคุณมีบุคลากรที่ดี ซึ่งตรงนี้ผมให้ความสำคัญมากที่สุด เมื่อนำมารวมกัน

ผมเชื่อว่านี่คือ key success ที่สำคัญที่สุด และทำได้ทุกธุรกิจ ผมมีเพื่อนเป็นฝรั่ง ญี่ปุ่นมากมาย วัดกันเดี่ยว ๆ เขาไม่ได้เก่งกว่าคนไทยเท่าไหร่นะ แต่พอพวกเขาร่วมกันกลับเก่งกว่าเพราะอะไร ในด้านธุรกิจคนไทยถูกสอนผิด ๆ อยู่เรื่องหนึ่ง คือ เมื่อทำธุรกิจแล้วได้กำไรปุ๊บ เขาสอนให้คุณเลี่ยงภาษี แต่ระบบการจัดเก็บภาษี เขาจัดเก็บจากปริมาณทางการค้า ปัจจุบันพอมีรายงานทางการเงิน เขาก็จะเรียกเก็บจากตรงนี้ เมื่อไหร่ก็ตามถ้าคุณทำบัญชี ทำภาษีไม่ถูก เขาจะบีบคุณเลยว่าบัญชีไม่ถูก และการควบคุมภายในของคุณจะเสียไป รากฐานการเติบโตที่สำคัญอยู่ตรงนี้ ใครจะพูดว่า ใครก็โตได้ แต่โตเสร็จแล้วมันจะล้มหายตายจากไปไหม

เมื่อเปรียบเทียบกับโชว์รูมรถยนต์ทั่วประเทศวันนี้ รถยนต์ในประเทศไทยขายปีละล้านคัน ผู้ผลิตโออีเอ็มเขาจ่ายภาษีหมดเลยนะ แต่พอมาถึงดีลเลอร์หายหมด ถามว่าทำไมผมพูดว่าหายหมด ลองเช็กงบฯที่กระทรวงพาณิชย์ได้ ไม่มีภาษี คำถามแล้วทำไมเป็นแบบนั้น ?

Q : ฮอนด้ามะลิวัลย์ บริหารสไตล์ “เตี่ยหรือเสี่ย”

ส่งมอบกิจการกัน เรื่องแรกเลย “บารมี” ของเสี่ย กับ เตี่ย มันไม่เหมือนกัน เดินเข้าไปถ้าคนไม่ยอมรับไม่ได้นะ อันนี้คือเรื่อง “คน” “บัญชี” เหมือนห้องสมุดถ้าเก็บหนังสือทุกอย่างรายงานต่าง ๆ คนที่ไปหามันจะง่าย แต่ถ้าคุณไม่มีรายงานทางการเงินที่ดี ก็เหมือนห้องสมุดที่คุณรื้อหนังสือมาผสมกันหมด “เสี่ย” เดินมาจัดการกับข้อหนึ่งยังยากเลย แล้วถ้าคุณต้องไปรื้อห้องสมุดด้วย ผมยังมองไม่เห็นเลยว่า มันจะสำเร็จยังไง เพราะบัญชี คือ สิ้นปีนี้คือตั้งต้นปีต่อไป ผมเรียนไม่เยอะ แต่ฟังเยอะ ผมเป็นคนที่เชื่อในเรื่องของ “ความถูกต้อง หรือทฤษฎี” ต้องเอามาทำ อย่างบัญชี ผมให้ความสำคัญกับเรื่องข้างหลังบ้าน ที่ไม่ใช่แค่เรื่องการขายและการบริการเท่านั้น บัญชีเหมือนห้องสมุด ถ้าเราทำได้ถูกต้อง เก็บอยู่ในห้องสมุดได้เป็นหมวดหมู่ จะหยิบจับ หาอะไรก็ง่าย

Q : แรงบันดาลใจที่เข้าตลาด

รถยนต์ยี่ห้อแรกที่เข้ามาในไทย พ.ศ. 2505 เป็นระยะเวลาเกือบ 60 ปี ที่มีธุรกิจดีลเลอร์รถยนต์ สำหรับผมเองทำมา 26 ปี 8 เดือน 6 วัน (ณ วันสัมภาษณ์) แต่นับตั้งแต่วันนั้นมีธุรกิจ และกว่า 60 ปี ACG ซึ่งเป็นบริษัทแม่ของฮอนด้ามะลิวัลย์ เราจดทะเบียนเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยได้เป็นรายแรก เรื่องนี้เมื่อมองไทมิ่ง ไม่ต้องอธิบาย ผมไม่ได้บอกว่าผมเก่ง แต่มันบ่งบอกถึงความตั้งใจและความพยายามได้เป็นอย่างดี เพราะจริง ๆ แล้ว ควรจะเป็นรายที่อยู่ในเมืองใหญ่ ในกรุงเทพฯ ที่มีทุกอย่างพร้อมกว่า ผมเองอยู่ต่างจังหวัด เปรียบเสมือนนักเรียนประชาบาล เครื่องไม้เครื่องมือไม่พร้อมสู้เขาไม่ได้ แต่มันก็เป็นความภูมิใจ (ได้ไหม) ถ้าเปรียบเสมือนหน่วยงานรัฐที่คุณจะสอบเข้าไป เขาไม่ได้ถามว่าเราจบจากโรงเรียนไหน แต่เข้ายื่นข้อสอบมาให้ แล้วสอบพร้อมกัน

ผมเหมือนคนอ่านหนังสือสอบที่ยืนอ่านใต้แสงนีออนที่สาดแสงลงมา ได้ ความพร้อมน้อยกว่า แต่เราสอบข้อสอบเดียวกัน และเราสามารถสอบได้คนเดียวและคนแรก ซึ่งเรื่องนี้มันบ่งบอกได้ถึงความเป็นองค์กรของเรา “เอซีจี” ในฐานะบริษัทแม่ของฮอนด้ามะลิวัลย์ บ่งบอกถึงความพยายามของผมในฐานะเบอร์หนึ่งขององค์กร ในเรื่องความตั้งใจ และบ่งบอกถึงทีมงานทุกคนว่าตั้งใจกันแค่ไหน การเข้าตลาดในมุมของผมมันไม่ง่าย แต่อาจจะง่ายสำหรับคนอื่น

Q : ตั้งใจจะเข้าตลาดตั้งแต่เมื่อไร

จริง ๆ ต้องกาดอกจันไว้เลยว่า การที่เราเข้าตลาดไม่มีอะไรสำเร็จ เป็นแค่การเริ่มต้น แค่หลุดออกจากความเป็นบริษัทห้องแถว ผมมองว่าเป็นการเริ่มต้นของการที่จะเข้าถึง โอกาสจากตลาดทุน เราต้องการใช้โอกาสจากตลาดทุน

วันนี้ที่ผมมาจากเมืองเล็ก ๆ แล้วขยายงานเข้ามาสู่เมืองใหญ่กว่าคือขอนแก่น มันเกิดปัญหา “key success”คือ เงินทุน ไม่มี ผมไปต่อไม่ได้ ผมต้องมีการบริหารจัดการ ผมใช้ KPMG มา 25 ปี หน่วยงานที่เกี่ยวข้องยังตกใจในเรื่องนี้ว่าเราใช้บริษัท KPMG ซึ่งเป็นบริษัทชั้นนำ และบุคลากร ซึ่งเราเจอปัญหาเหมือนกัน

ถ้าเราแก้เรื่องเดิมแบบเดิม เดินทางเดิม ผลก็จะเหมือนเดิม เราไม่ได้แก้ที่โครงสร้าง เราแก้ด้วยวิธีเดิม ก็จะได้ผลแบบเดิม โชคดีตอนที่ผมเรียนจบใหม่ ๆ ผมเคยทำงานเป็นโบรกเกอร์ ผมนั่งคิดทั้งระบบและได้คำตอบว่า วันที่เราเล็ก คุณก็ตัวใหญ่ ถ้าผมไปขอร้องให้คุณเล็กลง คุณก็จะใหญ่ขึ้น ต่อไปนี้ผมจะทำตัวผมให้ใหญ่ขึ้น แล้วคุณจะเล็กลง นี่คือหลักที่ผมมอง ผมจะปรับโครงสร้าง ผมจะต้องเข้าตลาด อย่างน้อย ๆ ผมใช้โอกาสทางตลาดทุน ง่าย ๆ คือ กฎการแบ่งปันความเป็นเจ้าของ ไปให้ใครก็ได้ กรณีพนักงาน คุณแบ่งไปให้คนที่ช่วยคุณ

Q : แนวคิดการดำเนินธุรกิจ-บริหารงาน

จริง ๆ แล้วผมเป็นคนโลว์โปรไฟล์ ผมมีปรัชญาในการทำงาน คนเรามี 3 อย่างตอนคุณคิดนี้ไม่มีใครรู้ ตอนคุณพูดมีคนนั่งฟัง แต่ตอนคุณทำมีคนเห็น ผมอยากเป็นคนที่ทำ เพราะพอคุณทำ คุณต้องคิดแน่ เจอปัญหาแน่ แต่ตอนคุณคิด มันก็อยู่แค่ในความคิด ส่วนตอนคุณพูด มันอยู่ที่คุณพูดแต่ไม่เคยทำ แต่ถ้าคุณเลือกเป็นคนทำ คุณเจอทั้งคิด ทั้งแก้ เสร็จสรรพ

ก่อนหน้านี้ ผมทำศูนย์ฮอนด้า ขอนแก่น ใหญ่ที่สุดไม่ใช่แค่ของฮอนด้า แต่ของธุรกิจดีลเลอร์ในประเทศไทย ด้วยพื้นที่เกือบ 2 หมื่นตารางเมตร แต่ผมไม่เคยพูด แม้กระทั่งตอนไปภูเก็ต ผมยังไม่เข้าตลาด ผมมีวิธีคิดอยู่ในใจ ผมไม่พูด แต่วันนี้ผมเข้าตลาด ผมต้องพูด ถามว่าทำไม เพราะตลาดทุน มีคำหนึ่งคือ สตอรี่ เป็นเรื่องการวางโมเดลคาดเดาว่าคุณจะทำอะไร ทุกคนที่เอาเงินมาลงทุนกับคุณ เขาก็อยากเห็นว่าคุณจะทำอะไร และเส้นนี้จะแบ่ง 2 อย่าง คือ 1.คนที่สำเร็จ และ 2.คนที่โม้ ถ้าถามผมจึงไม่ค่อยอยากพูด ทุกอย่างเกิดจากความตั้งใจ ผมใช้เวลาเตรียมตัวเข้าตลาดจริง ๆ แค่ 2 ปีกับ 3 เดือน ส่วนความตั้งใจอาจจะมากกว่า 5 ปี หรือพูดง่าย ๆ ผมทำธุรกิจดีลเลอร์มากกว่า 20 ปี จึงค่อยเริ่มต้นความคิดที่จะเข้าตลาด ด้วยปัญหาของธุรกิจที่เล็กเกินไปจึงมีปัญหาด้านบุคลากร

Q : ทำไมต้องเป็นแบรนด์ “ฮอนด้า”

จุดเริ่มต้นของผมกับฮอนด้านั้น ผมทำโบรกเกอร์อยู่ในกรุงเทพฯ ด้วยความเป็นลูกชายคนโต จึงต้องกลับไปดูแลธุรกิจของครอบครัว ตอนนั้นอายุแค่ 25 ปี เห็นทาง “ฮอนด้า” ประกาศรับสมัครตัวแทนจำหน่ายจากหน้าหนังสือพิมพ์ ผมส่งใบสมัครเข้ามาวันที่เข้ามาสัมภาษณ์ ผมสามาถตอบคำถามได้หมดทุกคำถาม ผมใช้หลักการเหมือนการสมัครงานตอนที่ไปสมัครที่ตึกสารสิน ผมก็ใช้เวลาอ่านโปรไฟล์บริษัท โดยใช้เวลาสั้นที่สุด ทำให้เขารู้จักคุณมากที่สุด

วันนั้นผมยังอายุน้อย คุณพ่อผมพูดกับญี่ปุ่นไปคำหนึ่งว่า เขามีทุนให้ผมทำ เขาบอกว่าผมเพิ่งเรียนหนังสือจบอายุแค่นี้ถ้าให้ลูกผมมาทำธุรกิจฮอนด้าให้คุณได้ 40-50 ปี ผ่านมาวันนี้ 26 ปี เกินครึ่งทางแล้ว วันนั้นคนที่สัมภาษณ์ผม และเป็นที่ภาคภูมิใจมาก คือ คุณโช มิเนกาว่า แมเนจิ้งไดเร็กเตอร์

Q : โอกาสที่จะขยายไปแบรนด์อื่น

เราตั้งบริษัท ACG มาเมื่อปี 2558 เพื่อเป็นโฮลดิ้ง ผมมีทุนจดทะเบียนแค่บริษัทละ 20 ล้าน 2 บริษัท พอมาควบรวมกันแล้ว วันนี้เรามีมาร์เก็ตแคปเกือบ 1,000 ล้านบาท การมาเข้าตลาด เราจะรู้มูลค่าที่แท้จริงของบริษัทคุณ ปัจจุบันฮอนด้ามะลิวัลย์มี 2 ภูมิภาค คือ ภาคอีสาน คือ ขอนแก่น สุรินทร์ บุรีรัมย์ ภาคใต้ เรามีภูเก็ต และกระบี่ รวมทั้งสิ้น 9 โชว์รูม วันนี้ผมรักฮอนด้ายี่ห้อเดียว เมื่อผมได้รับโอกาส ผมทำอย่างเต็มที่

Q : กลยุทธ์การดูแลลูกค้า

เราจะเป็นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์เป็นรายที่ดูแลลูกค้าที่ดีที่สุด ๆ ไม่ใช่เฉพาะแค่ดีลเลอร์ฮอนด้าเท่านั้น แต่เราต้องการให้ดีที่สุดของผู้ประกอบธุรกิจดีลเลอร์รถยนต์ ให้ลูกค้าเราได้แต่ของดี ๆ เพื่อไปสู่การเติบโตอย่างยั่งยืน

สุดท้ายเขาย้ำว่า วันที่ผมดำดิ่งอยู่ใต้ภูเขาน้ำแข็ง มันทั้งมืดทั้งหนาวแต่ตลอดเวลาผมทำ และผมไม่เคยยอมแพ้ จนวันนี้ได้มองเห็นยอดภูเขาน้ำแข็ง