ไอซีที

ค้าขายออนไลน์สไตล์ “เจ้เล้ง” ต้องแปลก-หายาก-ไลฟ์สดกระตุ้น

ถ้าพูดถึงแหล่งซื้อเครื่องสำอาง ของกินของใช้จากต่างแดนที่ราคาไม่แรง นอกจากดิวตี้ฟรีแล้ว ร้าน “เจ้เล้ง” ติดอันดับต้น ๆ ที่คนนึกถึงเพราะอยู่คู่ดอนเมืองและวงการค้าปลีกไทยมากว่า 40 ปี ผ่านทั้งช่วงเศรษฐกิจบูม และวิกฤตสุด ๆ มาวันนี้ “เจ้เล้ง : อารยา ลาภชีวะสิทธิฉัตร” กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอ แอนด์ เจ บิวตี้ โปรดักส์ จำกัด ยังลุยฝ่ากระแสดิจิทัลดิสรัปต์ที่ถาโถมเข้าใส่ธุรกิจค้าปลีกอย่างไม่ย่อท้อ พร้อมแบ่งปันเคล็ดลับในการค้าขายที่น่าสนใจไม่น้อย

“ต้องมีจินตนาการ” ทั้งในการเลือกซื้อสินค้ามาขายและสร้าง wording ที่ชูจุดเด่นของสินค้า เพื่อให้ขายได้ทุกครั้งที่เจ้เล้งเดินทางไปต่างประเทศเพื่อหาซื้อสินค้าใหม่ แต่ละชิ้นพอหยิบดูแล้วต้องจินตนาการให้เห็นภาพในหัวให้ได้ก่อนว่าจะเอามาขายใคร ขายอย่างไร น่าจะขายได้ดีหรือไม่ ก่อนที่จะตัดสินใจไปเจรจาเพื่อนำเข้าลอตใหญ่

“สินค้าต้องแปลกใหม่” มีจุดเด่นจากที่มีอยู่แล้วในตลาด ร้านเจ้เล้งเน้นสินค้าที่นำเข้าจากต่างประเทศ ปัจจุบันเน้นไปที่โซนยุโรปตะวันออก ประเทศใหม่ที่ไม่ใช่ปลายทางท่องเที่ยวยอดฮิต

“ตั้งแต่เกาหลีใต้และญี่ปุ่น ให้ฟรีวีซ่าคนไทย เจ้บอกลูก ๆ เลยว่า ให้เตรียมตัวนะ ลดการนำสินค้าฮิตพวกเครื่องสำอางจากเกาหลี-ญี่ปุ่นมาขาย เพราะคนก็จะไปซื้อมาใช้เองได้ง่ายขึ้น ถ้าประเทศไหนเปิดประเทศ ไม่ต้องใช้วีซ่าให้เริ่มหยุดนำเข้า ตอนนี้เครื่องสำอาง 2 ประเทศนี้จะลด ๆ ลง เน้นไปที่กลุ่มขนม เครื่องปรุงสำหรับทำอาหารแทน เพราะอย่างน้ำมันมะกอกออร์แกนิก ซอสปรุงรส จะหิ้วกลับมาเองก็หนัก”

ที่สำคัญคือ ต้องมองหาสิทธิประโยชน์ด้านภาษีที่ไทยไปทำข้อตกลงไว้กับประเทศต่าง ๆ มีหลายประเทศหลายสินค้าที่นำเข้าสินค้าได้โดยภาษีเป็น 0%

“ต้องพลิกแพลง-พร้อมปรับตัว” เมื่อซื้อของมาแล้วหากยอดขายไม่เป็นไปอย่างที่คิด ต้องปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ทันที ยิ่งทุกวันนี้โลกเปลี่ยนเร็วมาก พฤติกรรม-ความนิยมของผู้บริโภคก็เปลี่ยนเร็ว ต้องพยายามคิดโปรโมชั่นเพื่อดึงดูดใจอยู่เรื่อย ๆ แต่ ! “มหกรรมลดราคา” อย่าจัดบ่อย ปีละครั้งก็พอ ไม่ฉะนั้นลูกค้าจะไม่รู้สึก “เร้าใจ” และจะชะลอการซื้อเพื่อรอให้ถึงช่วงลดราคา โดยปกติเจ้เล้งจะจัดลดราคาครั้งใหญ่ประจำปีช่วงปลายเดือน ส.ค.-ต้นเดือน ก.ย. ถือเป็นการฉลองวันเกิดตัวเองด้วยการคืนกำไรให้ลูกค้า

ด้วยภาวะเศรษฐกิจปัจจุบัน ยอดขายร้านเจ้เล้งตั้งแต่ต้นปีที่ผ่านมาลดลง 20% ถือว่าค่อนข้างซบ แต่อยู่รอดได้ด้วยยอดจากการขายส่งที่มีพ่อค้าแม่ค้าจากประเทศเพื่อนบ้านมาซื้อไปขายต่อเยอะ ช่วยพยุงรายได้ไว้เยอะ

ภาวะตอนนี้หนักกว่าช่วง “ต้มยำกุ้ง” ปี 2540 เพราะช่วงที่เกิดวิกฤตเศรษฐกิจ “เจ้เล้ง” เอาตัวรอดด้วยการใช้โอกาสจากค่าเงินบาทอ่อน ส่งสินค้าที่นำเข้ามาแล้วไปขายต่อในประเทศเพื่อนบ้าน แต่ทุกวันนี้คนมาเดินซื้อของที่ร้านน้อยลง และกำลังซื้อก็ลดลงอย่างชัดเจน ขณะที่บรรยากาศในร้านกลายเป็น “สังคมสูงวัย” เป็นขาประจำตั้งแต่ยุคบุกเบิก

“ลูกค้าในร้านส่วนใหญ่ก็สูงวัย เด็ก ไม่ค่อยมาเดินเพราะนิยมซื้อของออนไลน์กันหมดแล้ว จึงเป็นจุดเริ่มต้นให้เริ่มมีช่องทางออนไลน์ ขายผ่านเว็บไซต์มา 2-3 ปีแล้ว ปีนี้ยอดขายออนไลน์โตขึ้น 30% ตอนนี้ใช้ช่องทางเฟซบุ๊กในการโปรโมตสินค้า ไลฟ์สดขายของ ซึ่งมีจุดเริ่มต้นจากเห็นพนักงานในร้านชอบเล่นเฟซบุ๊ก เห็นเด็ก ๆ ชอบกันก็เลยดึงให้มาทำ จริงจังมา 2 ปีแล้ว ก่อนนี้เคยจ้างบริษัทไอทีมาทำแต่ไม่เวิร์ก พนักงานเราเองทำแบบบ้าน ๆ เลยช่วยกัน 4 คน”

ที่เลือกใช้เว็บไซต์และเฟซบุ๊กเป็นช่องทางขาย แทนเปิดร้านในอีมาร์เก็ตเพลซดัง ๆ เพราะมีความได้เปรียบจากการมีหน้าร้านชัดเจน มีประวัติร้านยาวนาน เชื่อถือได้อยู่แล้ว หากไปอยู่บนแพลตฟอร์มร่วมกับรายอื่นที่มีร้านค้าอยู่เยอะอาจได้รับผลกระทบถ้ามีลูกค้าที่ซื้อของจากร้านบนแพลตฟอร์มนั้นแล้วมีปัญหาร้องเรียน

ส่วนการทุ่มจัดโปรโมชั่นของอีมาร์เก็ตเพลซดัง “เจ้เล้ง” มองว่า ส่วนตัวมีกำลังคืนกำไรให้ลูกค้าได้ และก็ไม่ได้ขายสินค้าราคาแพง หรือเอากำไรมาก เชื่อว่าราคาที่ตั้งไว้ก็สามารถจูงใจลูกค้าได้และไม่ได้มองว่าการที่ต่างชาติเข้ามาเปิดช่องทางค้าขายออนไลน์ในไทยเยอะ จะเป็นคู่แข่ง เพราะส่วนใหญ่เป็นสินค้าจากจีนจึงเป็นคนละตลาด

“ทุกวันนี้ก็ไลฟ์สดผ่านเฟซบุ๊กขายของอยู่ตลอด เพราะเห็นผลชัดว่าดึงดูดลูกค้าได้ดีกว่า เวลาไลฟ์สดขายสินค้าตัวไหน ยอดออร์เดอร์จะเข้ามาเยอะ แต่เราอายุ 72 แล้วจะให้ไปไลฟ์แข่งกับแม่ค้าสาว ๆ คงไม่ใช่ เราจับจุดได้ว่าลูกค้าชอบให้มีคนคุยด้วย ไม่ได้เน้นขายของอย่างเดียว สอนทำกับข้าว ทำไข่ตุ๋น ทำกุ้งอบวุ้นเส้น ต้องใส่ซอสอะไร เมนูง่าย ๆ ให้เขาทำกินเองที่บ้านได้ แล้วก็เล่าเรื่องราว ประสบการณ์ชีวิตตัวเองไปด้วย คนชอบนะเรื่องดราม่า เรื่องชีวิตแม่ม่ายจะอยู่อย่างไรได้โดยไม่มีสามี”

สินค้าที่ขายดีเป็นประเภทเครื่องสำอาง ของกินรวมถึงเครื่องปรุงอาหาร ยอดขายหลักแสนบาท/วัน เฉลี่ย 1,000-3,000 บาท/ออร์เดอร์

เมื่อถามว่า เตรียมรับมือกับตลาด อีคอมเมิร์ซที่จะแข่งดุเดือดมากอย่างไร ได้คำตอบว่า “รอดูของจริงปีหน้าก่อน เจอแล้วค่อยลงมือปรับ เพราะทุกวันนี้คอนโทรลได้ยาก เปลี่ยนเร็วมากจนยากคาดเดา ฉะนั้น ต้องปรับตัวให้เร็วตลอดเวลา” นี่คือเคล็ดลับธุรกิจที่เจ้ใหญ่วัย 72 ปีส่งต่อให้คนรุ่นใหม่