การตลาด

ทิปโก้จัดทัพฝ่ากำลังซื้อซบ ลุยดีลิเวอรี่-ขายตรงลดเสี่ยง

โควิดกระทบ “ทิปโก้ฟูดส์” รายได้หด 9% เร่งปรับทัพการขาย พร้อมระดมส่งทัพสินค้าใหม่ เครื่องดื่มเพื่อสุขภาพ สินค้ากัญชา ปั๊มยอดขายไตรมาส 3 ผนึกพาร์ตเนอร์โหมบริการดีลิเวอรี่ ปรับกระบวนการจัดการภายใน ลดโฆษณา เพิ่มไดเร็กต์เซล พร้อมเพิ่มแวร์เฮาส์ย่อยในจังหวัด ลดเสี่ยงขนส่ง มั่นใจสิ้นปียอดขายทะลุเป้า 4 พันล้าน

นายยงสิทธิ์ โรจน์ศรีกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ทิปโก้ฟูดส์ จำกัด (มหาชน) ผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่องดื่มรายใหญ่ เปิดเผย “ประชาชาติธุรกิจ” ว่า ไตรมาส 2 ที่ผ่านมา บริษัทและบริษัทย่อยมีรายได้จากการขาย 574 ล้านบาท ลดลง 9% จากงวดเดียวกันของปีก่อน สาเหตุหลักมาจากธุรกิจผลิตภัณฑ์จากพืชผัก และผลไม้ มีรายได้ลดลง 18% จากปริมาณส่งออกที่ลดลง เนื่องจากเกิดภาวะขาดแคลนตู้คอนเทนเนอร์สำหรับส่งออกสินค้า ซึ่งเป็นผลมาจากสถานการณ์โควิด

ขณะที่ธุรกิจเครื่องดื่มมีรายได้ลดลง 3% สาเหตุหลักมาจากกำลังซื้อภายในประเทศที่ชะลอตัวลง ทำให้บริษัทมีการปรับตัว ด้วยการเน้นการบริหารความเสี่ยง จากข้อจำกัดและปัจจัยลบที่เข้ามากระทบ จากเศรษฐกิจที่ชะลอตัว ผู้บริโภคระมัดระวังการจับจ่าย

จากสถานการณ์ทางเศรษฐกิจที่ยังไม่มีความชัดเจนทำให้ยากที่จะประเมินสถานการณ์ และต้องมีการปรับแผนงานเน้นความคล่องตัวและมีประสิทธิภาพ การทำระบบซัพพลายเอง พัฒนาระบบขายจัดส่งเอง รองรับดีมานด์หลังโควิดคลี่คลาย โดยเน้นการลดการพึ่งพาภายนอก และช่วยเหลือตัวเองให้มากที่สุด พร้อมจัดกระบวนการภายในให้มีความคล่องตัวมากยิ่งขึ้น เพื่อให้สินค้าออกเร็วขึ้น จัดตั้งเครือข่ายโรงงานหรือพันธมิตรในการพัฒนาสินค้า ส่งมอบ กระจายให้สตรีมไลน์มากขึ้น จากเดิมที่ไม่มีกระบวนการจัดการตรงนี้มากนัก

ซีอีโอบริษัท ทิปโก้ฟูดส์ กล่าวต่อไปว่า จากนี้ไปบริษัทจะยังมีการพัฒนาสินค้ากลุ่มใหม่ ๆ เข้ามาในตลาดอย่างต่อเนื่อง เพื่อขยายฐานผู้บริโภค เน้นการพัฒนาสินค้าตามความต้องการและเทรนด์ของผู้บริโภคในแต่ละช่วง เพื่อเพิ่มความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ ไม่ว่าจะเป็นการลงทุนเครื่องบรรจุขวดแบบ hot fill เพื่อผลิตน้ำผลไม้พรีเมี่ยมแบบขวด ทิปโก้โชกุน ที่ปัจจุบันมีการจำหน่ายในโมเดิร์นเทรด ที่มีแผนจะขยายตลาดไปยังเทรดิชั่นนอลเทรด ร้านโชห่วยในต่างจังหวัดมากขึ้น

นอกจากนี้ยังมุ่งเน้นพัฒนาเครื่องดื่มที่ตอบโจทย์ด้านสุขภาพ โดยมีแผนเปิดตัวเครื่องดื่มเพิ่มภูมิต้านทาน (immunity drink) และ peramino drink ที่เป็นโปรตีนคุณภาพสูงเร็ว ๆ นี้ เพื่อตอบโจทย์ผู้บริโภคให้มากขึ้น

สำหรับกลุ่มสินค้ากัญชาที่บริษัทได้ดำเนินการมาระยะหนึ่ง แต่จากปัจจัยลบที่เกิดขึ้น ทำให้ต้องมาบริหารจัดการใหม่ หากมีสัญญาณบวกก็จะเดินหน้าแผนทันที โดยบริษัทยังมีแผนจะเดินหน้าพัฒนาสินค้ากัญชาทั้งกลุ่มอาหารและเครื่องดื่มต่อเนื่อง และจะทำตั้งแต่ต้นน้ำคือการปลูก กลางน้ำคือการสกัด และปลายน้ำคือการผลิตสินค้าออกมาทำตลาด ช่วงแรกจะให้ความสำคัญกับส่วนของปลายน้ำก่อน ส่วนระยะยาวจะโฟกัสส่วนของการปลูก ปัจจุบันบริษัทอยู่ระหว่างการพัฒนาสูตรอาหารและเครื่องดื่ม และขอขึ้นทะเบียนกับสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา (อย.) คาดว่าจะออกผลิตภัณฑ์ใหม่ได้ภายในไตรมาส 3 นี้

นอกจากนี้ เพื่อรองรับพฤติกรรมลูกค้าที่หันมาสั่งซื้อสินค้าผ่านออนไลน์มากขึ้น และสถานการณ์การล็อกดาวน์ในปัจจุบัน บริษัทหันมาเน้นการให้บริการในรูปแบบของดีลิเวอรี่ ด้วยการจัดส่งสินค้าในเครือให้ลูกค้าถึงบ้าน ไม่ว่าจะเป็น น้ำดื่ม น้ำผลไม้ สมุนไพร ฯลฯ โดยเมื่อ 4-5 เดือนที่ผ่านมา ได้มีการพัฒนาทีมงานขึ้นมารองรับทั้งในแง่ของการขาย การจัดส่ง ระบบหลังบ้าน แวร์เฮาส์ ฯลฯ เช่น รถส่งสินค้า ดีลิเวอรี่ เป็นการร่วมมือกับพาร์ตเนอร์ในแต่ละพื้นที่ เพื่อจัดส่งสินค้าไปถึงลูกค้าและห้างสรรพสินค้าต่าง ๆ โดยตรง

รวมถึงเพิ่มการจัดจำหน่ายสินค้าในลักษณะใหม่ อาทิ ผ่านระบบสมาชิก หรือจัดส่งสินค้าถึงบ้าน (home delivery) ฯลฯ และมีแผนจะขยายตลาดให้ครอบคลุมมากยิ่งขึ้น ขณะเดียวกัน บริษัทได้มีการจัดตั้งแวร์เฮาส์ย่อยในต่างจังหวัดเพื่อสนับสนุนการจัดส่งสินค้าให้รวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากขึ้น รวมทั้งเป็นการป้องกันปัญหาทางการขนส่งที่อาจเกิดขึ้นในช่วงโควิด-19 นี้ด้วย

อย่างไรก็ตาม ในแง่ของการสื่อสารแบรนด์ จากนี้ไปบริษัทจะไม่เน้นการโฆษณามากนัก แต่จะเน้นกระบวนการทางการขายเพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายโดยตรง ด้วยการทำตลาดผ่านเครือข่าย พันธมิตร การลงพื้นที่และคู่ค้าในการกระจายสินค้าแทน การเปิดตัวสินค้าใหม่เน้นการกระจายลงตลาด วางจำหน่ายในห้างสรรพสินค้า หรือขายออนไลน์เลย ไม่เน้นการโฆษณา เพื่อป้องกันความเสี่ยงในแง่การลงทุนในสถานการณ์ที่กำลังซื้อชะลอตัว

ช่วงนี้การทำตลาดด้วยการลงพื้นที่จริงค่อนข้างทำได้ยาก จึงต้องมาอาศัยการทำตลาดในรูปแบบพันธมิตร เครือข่ายร้านค้า ในการไปวิ่งขายตรงยังหน้าร้านมากขึ้น เป็นการเข้าหาลูกค้าโดยตรง จากเดิมที่เน้นกระจายในโมเดิร์นเทรดถึง 80%

“การเติบโตของทิปโก้ในปีนี้น่าจะดีขึ้นกว่าเป้าที่วางไว้ และคาดว่าจะเติบโตเป็นตัวเลขหลักเดียวปลาย ๆ หรือราว 4,000 ล้านบาท ใกล้เคียงกับปี 2562 หรือช่วงก่อนเกิดโควิด-19 ก่อนจะวางเป้าหมายระยะยาวให้มีรายได้ 6,000 ล้านบาท ในช่วง 2 ปีนับจากนี้ (2565-2566) จากปีที่่ผ่านมามีรายได้กว่า 3,000 ล้านบาท หลัก ๆ มาจากการปรับแผนบริหารจัดการที่ดีขึ้น และน้ำดื่มออร่าที่เริ่มมีการเติบโต สินค้าใหม่ที่จะออกดีลิเวอรี่ และการบริหารจัดการลดต้นทุน ต่างทำให้บริษัทกลับมาเติบโตได้” นายยงสิทธิ์กล่าว