หลังเผชิญมหาอุทกภัยในปีที่ผ่านมา จนถึงขณะนี้ผ่านมากว่า 9 เดือน ตลาดไอทียังไม่กระเตื้องขึ้นนัก ทำให้บริษัทไอทีทั้งเล็กใหญ่ รวมถึงบรรดาร้านค้าต่าง ๆ วางแผนจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายเพื่อกระตุ้นกำลังซื้อในช่วงโค้งท้ายปีนี้เต็มสตรีม
ในสนามเมืองกรุง "แอดไวซ์ ดิสทริบิวชั่น"

อาจเพิ่งเป็นที่รู้จักจากภาพยนตร์โฆษณาเมื่อไม่นานมานี้ แต่ในสนามภูธรโดยเฉพาะในผู้ค้าไอทีรู้จักกันดี ในฐานะผู้ค้าส่งสินค้าไอทีให้บรรดาร้านค้าในต่างจังหวัดที่มักมีโปรโมชั่นแหวกตลาดให้ร้านค้าในเครือข่ายและผู้บริโภคแปลกใจเสมอ ซื้อโน้ตบุ๊กแถมพรินเตอร์ไม่เท่าไร เพราะแถมไมโครเวฟก็มีมาแล้ว ล่าสุดยังเข้ามารับผิดชอบงานบริการในโครงการแท็บเลตเด็ก ป.1 ของรัฐบาลอีกต่างหาก

"ประชาชาติธุรกิจ" มีโอกาสพูดคุยกับ "ณัฐวุฒิ พิริยะจีระอนันต์" รองกรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทยร่วมค้า เดอะซิสเต็ม จำกัด ผู้บริหารเครือข่ายร้านค้า "แอดไวซ์" ดังนี้

- เริ่มต้นกับแอดไวซ์อย่างไร

เพื่อนชวนมารับผิดชอบด้านการตลาด โดยพลิกโฉมให้ร้านมีรูปแบบค้าปลีกเพิ่มขึ้น หลังจากอยู่ในธุรกิจค้าส่งมากกว่า 16 ปี ทำให้มีโอกาสสร้างรายได้มากขึ้นมาก โดยเริ่มทำในส่วนของค้าปลีกมาตั้งแต่ 3 ปีที่แล้ว ทำให้รายได้บริษัทเติบโตทุกปีกว่า 30-40% ปีนี้คิดว่าน่าจะทำรายได้ถึง 12,000 ล้านบาท จากปีที่แล้ว 9,000 ล้านบาท แต่ถ้าคำนวณรายได้ 9 เดือนที่ผ่านมาต่ำกว่าปีที่แล้วประมาณ 4% เพราะตลาดค่อนข้างเงียบ ปลายปีจึงอาจต้องอัดโปรโมชั่นเข้าไปมากกว่านี้

- ทำไมถึงทำราคาได้ดี

การทำงานของเราคือแข่งกับตนเอง เราจะไม่บอกว่าเราเก่งแล้ว แม้ตัวเลขในต่างจังหวัดจะค่อนข้างโอเค แต่ยังเชื่อว่ายังมีพื้นที่อื่นที่ยังลงไปทำตลาดได้อีก ต้องพยายามมากขึ้น วันนี้ทำดีขนาดนี้ยังไม่พอหรอก อนาคตตลาดโตขึ้น พฤติกรรมลูกค้าเปลี่ยนแปลง จากพีซีเป็นโน้ตบุ๊กเป็นแท็บเลต ต้องตามให้ทัน ราคาที่ทำราคาได้ดี เพราะซื้อมาจำนวนมากทำให้ได้ต้นทุนดี และไม่ขายแพงเพราะเอากำไรค่อนข้างน้อยมาก แค่ 1% เท่านั้นสำหรับธุรกิจขายส่ง ทำให้ต้องพัฒนาซอฟต์แวร์ขึ้นมาบริหารจัดการธุรกิจให้มีประสิทธิภาพมากที่สุดทำให้ประหยัดได้มาก บริษัทเราใช้พนักงาน 300 คนเท่านั้น น้อยมากเมื่อเทียบกับรายได้ที่เข้ามา

- นอกจากขยับมาค้าปลีกแล้วทำอะไรอีก

เดิมเราขายแต่เครื่องคอมพิวเตอร์ประกอบเป็นหลัก คิดเป็นสัดส่วนรายได้กว่า 6 พันล้านบาท เป็นเบอร์หนึ่งของตลาดนี้ ร้านเกมถือเป็นลูกค้าหลักของเรา จากนั้นก็เริ่มเพิ่มสินค้ามากขึ้น มีโน้ตบุ๊กเข้ามา ช่วงแรกขายได้ราว 4-5 พันตัวต่อเดือน ปีนี้เกินหลักหมื่นไปแล้ว โต 100% ทีเดียว รวมถึงเพิ่มสมาร์ทโฟนและแท็บเลตเข้าไปด้วยตามกระแสความนิยมของตลาดตอนนี้ แต่ยังเป็นสัดส่วนรายได้ที่น้อยมาก

- ทำไมปรับโฟกัสมาที่โน้ตบุ๊ก

เราอยู่ในตลาดต่างจังหวัดเป็นหลัก ซึ่งคอมพิวเตอร์ประกอบเองก็น่าจะตอบโจทย์แล้ว แต่ระยะหลังลูกค้าเริ่มเข้ามาถามหาโน้ตบุ๊กมากขึ้น ถ้าไม่เข้าไปทำ โอกาสที่คู่แข่งจะเข้ามาเอาลูกค้าส่วนนี้ไปก็มี

- สัดส่วนรายได้ปัจจุบัน

รายได้จากต่างจังหวัดกว่า 85% มีเครือข่ายร้านค้าทั่วประเทศกว่า 114 สาขา ในกรุงเทพฯจะเป็นร้านของเราเองทั้งหมดมี 10 สาขา ส่วนต่างจังหวัดจะบริหารโดยดีลเลอร์ที่ยกระดับขึ้นมาแล้วใช้ชื่อร้านแอดไวซ์ ดิสทริบิวชั่น ในแง่ค้าปลีกเราค่อนข้างมั่นใจว่า เป็นเบอร์ 1 ที่ลูกค้านึกถึงเมื่อต้องการซื้อสินค้าไอที ไม่เฉพาะคอนซูเมอร์ ร้านเกม ร้านอินเทอร์เน็ตคาเฟ่ก็จะเข้ามาซื้อของจากเรา โดยเฉพาะจังหวัดระดับกลางลงไป เพราะร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ยังไม่ลงไป

- รูปแบบธุรกิจแบบนี้ทำมานานหรือยัง

ช่วงแรกบริษัททำด้านขายส่งอย่างเดียว ทำให้รู้ว่าประสิทธิภาพของดีลเลอร์แต่ละรายไม่เหมือนกัน ร้านที่น่าจะไปด้วยกันกับเราได้ก็ดึงมาเข้าระบบด้วยกัน และพัฒนาหน้าร้านเพิ่มใช้แบรนด์แอดไวซ์ (Advice) ทำมา 3-4 ปีแล้ว ทำให้ได้ความเชื่อมั่นจากผู้บริโภคมากขึ้นด้วย เพราะลูกค้าซื้อที่จังหวัดหนึ่งก็ส่งไปซ่อมที่จังหวัดอื่นได้ ขอให้เป็นร้าน Advice เป็นการสร้างแบรนด์ให้ติดตลาดด้วย ปีนี้ใช้งบฯกว่า 80 ล้านบาท ทำโฆษณาโทรทัศน์ รวมถึงสื่ออื่น ๆ เพื่อให้ลูกค้าเชื่อมั่นในแบรนด์ ส่งผลในแง่ยอดขายที่เพิ่มขึ้น

- ตลาดภาคไหนกำลังโต

ภาคกลางกับภาคตะวันออก เพราะพื้นที่นั้นเริ่มเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น กิจกรรมที่ลงไปทำก็ไปได้ดี ที่สำคัญดีลเลอร์มีความตั้งใจขายของ ดีมานด์ในตลาดมาก

- ถ้ามองภาพตลาดรวม

เท่าที่สำรวจดูก็พบว่าค่อนข้างเงียบ ดังนั้นเราจึงมีการวางแผนไว้ตั้งแต่ช่วงน้ำท่วมเมื่อปลายปีที่แล้วว่าต้นปีนี้จะเอาอย่างไรต่อดี และเก็บงบประมาณส่วนหนึ่งไว้กระตุ้นตลาดด้วย เช่น จัดโรดโชว์ในแต่ละจังหวัดเพิ่มเติม

- เข้ามารับช่วงงานบริการแท็บเลตเด็ก ป.1 ได้ยังไง

เราได้รับจ้างจากทาง Scope ให้รับผิดชอบงานซ่อมทั้งฮาร์ดแวร์และซอฟต์แวร์ ซอฟต์แวร์ซ่อมได้ทั้ง 114 สาขา ถ้าฮาร์ดแวร์ได้ 40 ศูนย์ทั่วประเทศ ถ้าหนักจริง ๆ ก็ส่งเข้ามาที่ศูนย์กลาง โดยสัดส่วนที่พบปัญหาจะเป็นเรื่องซอฟต์แวร์ 70% เช่น ออกจากแอปพลิเคชั่นไม่ได้ หรือมีการลงแอปพลิเคชั่นเพิ่มเติมทำให้เครื่องมีปัญหา ส่วนที่เหลือจะเป็นฮาร์ดแวร์ เช่น ทัชสกรีนไม่ได้ หรือชิ้นส่วนภายในมีปัญหา ทั้งหมดจะดำเนินการเสร็จไม่เกิน 5 วันทำการ

- เริ่มไปแล้ว

ได้เริ่มไปแล้วครับ แต่ก็ตะกุกตะกักนิดหน่อย เพราะเซ็นสัญญากับแอดไวซ์วันที่ 9 ส.ค. แต่ให้เริ่มงาน 10 ส.ค. เราต้องใช้เวลาเตรียมการประมาณ 1 อาทิตย์ เพื่ออบรมการซ่อมและบริการของร้านทุกสาขาทั่วประเทศ แต่ด้วยการที่มีแผนกซ่อมอยู่แล้วทำให้ไม่ได้ลำบากมากนัก

- เครื่องมีปัญหาเยอะไหม

รวม ๆ ประมาณ 3-4 ร้อยตัว เราไม่ได้คิดค่าบริการอะไรมาก กำไรน้อยมาก หรือบางทีก็แทบจะขาดทุน แต่ที่ตัดสินใจทำเพื่อการสร้างแบรนด์มากกว่า รวมถึงมีโอกาสได้เจอกับลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ด้วย

- ได้โปรเจ็กต์นี้ได้ไง

เขาคุยกับหลายที่ ทุกรายล้วนแต่เป็นอินเตอร์แบรนด์ทั้งนั้น แต่ Advice มีข้อดีเรื่องครอบคลุมทุกพื้นที่ พร้อมจุดเด่นเรื่องราคาที่ถูกมาก ส่วนรายได้ถ้าได้มาก็แบ่งให้ดีลเลอร์แต่ละร้าน แต่ที่น้อยเพราะคุยกับดีลเลอร์ให้เขาเข้าใจว่าเป็นการโปรโมตร้านด้วย สัญญา 2 ปี ก่อนเซ็นก็คุยกันประมาณ 2 วัน ต่อไปเราจะนำแท็บเลตเข้ามาขายด้วย โครงการ OTPC ถือเป็นหนึ่งพาร์ตเท่านั้นเอง

- แท็บเลตโฟกัสตลาดไหน

จับตลาดล่างเป็นหลักหรือต่ำกว่า 5,000 บาท เพราะโฟกัสไปที่ตลาดต่างจังหวัด แต่ยอดขายยังน้อยอยู่มาก ตอนนี้กำลังดีลกับหลายแบรนด์อยู่ซึ่งเราก็ต้องดูให้ดี เพราะเคยมีประสบการณ์ขายไป 10 ตัว ซ่อม 5 ตัวมาแล้ว เพราะตัดสินใจผิด โดยตอนนั้นก็ต้องเปลี่ยนเครื่องใหม่ให้ลูกค้าไปเลย