หุ้น-การเงิน

“วิริยะ” ปรับทัพตัวแทนยกแผง ปั้นเมล็ดพันธุ์ใหม่ปั๊มเบี้ยฝ่ามรสุม ศก.ชะลอ

สัมภาษณ์

“ทิศทางของ “วิริยะประกันภัย” มุ่งพัฒนาความก้าวหน้าและยกระดับการทำงานของตัวแทนให้มีมาตรฐาน และเป็นที่ยอมรับของลูกค้านี่คือเป้าหลักที่บริษัทจะทำงานในวันนี้” นี่คือคำกล่าวของ “ดลเดช สัจจวีระกุล” รองกรรมการผู้จัดการ บมจ.วิริยะประกันภัย ที่ได้รับมอบหมายให้ดูแลงานด้านตัวแทนของบริษัท ซึ่งกำลังเดินหน้าปรับทัพตัวแทนประกันใหม่ เพื่อสู้กับภาวะตลาดประกันภัยรถยนต์ที่ชะลอตัวตามยอดขายรถยนต์และภาวะเศรษฐกิจ

โดยผ่านมาครึ่งปี บริษัทได้ปรับลดเป้าหมายเบี้ยรับรวมเหลือโตแค่ 4% จากต้นปีตั้งไว้ 5% ส่วนหนึ่งมาจากเมื่อวันที่ 1 เม.ย.ที่ผ่านมา บริษัทได้ปรับฐานเบี้ยประกันภัยรถยนต์ขึ้นประมาณ 10% ทำให้ครึ่งปีแรก (ม.ค.-มิ.ย. 62) บริษัทมีเบี้ยรับรวมอยู่ที่ 19,218 ล้านบาท เติบโต 3% ต่ำกว่าช่วงเดียวกันปีก่อนที่เติบโต 4% แบ่งเป็นเบี้ยประกันภัยรถยนต์ภาคสมัครใจ 15,718 ล้านบาท ประกันภัยรถภาคบังคับ 1,770 ล้านบาท ประกันภัยที่ไม่ใช่รถยนต์ 1,729 ล้านบาท

อัพเกรดตัวแทน-ปรับสำนักงาน

ส่วนครึ่งปีหลังนี้ “ดลเดช” บอกว่า บริษัทจะเดินหน้ายกระดับตัวแทนเก่าที่มีอยู่กว่า 4,000 คน ให้มีมาตรฐาน พร้อมสร้างความมั่นใจให้เกิดขึ้นระหว่างตัวแทนกับบริษัท และตัวแทนกับลูกค้า พร้อมปรับปรุงสำนักงานตัวแทนกว่า 300 แห่งทั่วประเทศ ด้วยงบลงทุน 1 ล้านบาทต่อแห่ง

“ปัจจุบันตัวแทนส่วนใหญ่มียอดขายที่ 1 ล้านบาท ดังนั้นก็ต้องดูว่าจะสร้างยอดขายให้เกินจากนั้นได้อย่างไร โดยบริษัทอาจจะสนับสนุนระบบการออกกรมธรรม์เอง ซึ่งต้องให้ความรู้กับตัวแทน และเข้าไปสนับสนุนเรื่องฐานข้อมูล”

เขาบอกว่า ปัจจุบันพื้นที่ที่มียอดขายผ่านตัวแทนมากที่สุด ได้แก่ กรุงเทพฯสัดส่วน 50% และต่างจังหวัดในภาคตะวันออกราว 16-17% ภาคกลาง 13-14% ภาคเหนือ 11% ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ 10% และภาคใต้ 7%

“ช่องทางออนไลน์เราไม่ได้กลัว เพราะคิดว่าการปิดการขายประกัน คนยังเป็นปัจจัยที่สร้างความมั่นใจ ผมมั่นใจว่าในระยะอีก 10 ปี วิริยะฯยังมั่นใจเรื่องการขายระหว่างคนต่อคน ส่วนออนไลน์เป็นเครื่องมือ”

ปั้นตัวแทนใหม่ใน 13 จังหวัด

“ดลเดช” กล่าวว่า บริษัทต้องสร้างเมล็ดพันธุ์ตัวแทนรุ่นใหม่ ๆ ให้ครอบคลุมพื้นที่มากขึ้น โดยได้วางกลยุทธ์ เพื่อแจ้งเกิดตัวแทนใหม่บนมีพื้นที่เป้าหมาย 13 จังหวัด จังหวัดละ 3 ราย รวม 39 ราย โดยภาคเหนือ ได้แก่ ลำปาง, น่าน, พิจิตร และอุตรดิตถ์ ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ ได้แก่ กาฬสินธุ์, มหาสารคาม และศรีสะเกษ ภาคตะวันออก ได้แก่ สระแก้ว และจันทบุรี, ภาคกลางและภาคตะวันตก ได้แก่ กาญจนบุรี และภาคใต้ ได้แก่ ตรัง, ชุมพร และภูเก็ต ซึ่งเมื่อวันที่ 3 ก.ค.ที่ผ่านมา ได้เริ่มเปิดรับสมัครผ่านช่องทาง Facebook เป็นครั้งแรก ปัจจุบันมีคนเข้ามาสมัครแล้ว 300-400 ราย โดยบริษัทเน้นคนในพื้นที่และมีเครดิตทางการเงินดี

“พื้นที่เป้าหมายเป็นพื้นที่ที่สำนักงานตัวแทนยังเข้าไปไม่ทั่วถึง จึงต้องเพิ่มตัวแทนเข้าไป โดยคุณสมบัติตัวแทนต้องเป็นบุคคลในพื้นที่ มีการบริหารจัดการเงินดี และจะมีพี่เลี้ยงในพื้นที่คอยดูแล เพื่อป้องกันตัวแทนมือสมัครเล่นเข้ามาทำลายวงการประกันภัย”

หวังปั๊มยอดขายโตกระโดด

โดยตัวแทนใหม่กลุ่มนี้จะต้องสร้างยอดขายได้เดือนละ 3 แสนบาท ภายในเดือนที่ 7 และเมื่อครบ 1 ปี ต้องขายได้เดือนละ 5 แสนบาท ซึ่งอาจจะเป็นเรื่องที่ยาก แต่บริษัทวางแผนจะพัฒนาระบบเทคโนโลยีต่าง ๆ เข้ามาเป็นเครื่องมือสนับสนุนระบบงานตัวแทนให้มีความคล่องตัว และสามารถออกกรมธรรม์ได้เอง และฐานข้อมูลที่ทำให้ตัวแทนทำงานง่ายขึ้น ซึ่งจะทำให้ตัวแทนมีความมั่นใจว่าสามารถมียอดขายโตขึ้น 10% ทุกเดือนได้

“บริษัทตั้งเป้าหมายใน 2 ปีนี้ จะเพิ่มสัดส่วนช่องทางตัวแทนเป็น 55% จากปัจจุบันอยู่ที่ 50% ส่วนที่เหลือมาจากช่องทางไฟแนนซ์และดีลเลอร์ และจะสร้างจำนวนตัวแทนใหม่เพิ่มขึ้น 10% จากปัจจุบันที่มีอยู่กว่า 4,000 คน”

ดังนั้น แม้ครึ่งปีหลังนี้เศรษฐกิจจะยังชะลอตัว แต่ทาง “วิริยะฯ” มั่นใจว่าจะยังสามารถรักษางานขายและยอดขายได้ ด้วยจุดแข็งจากช่องทางตัวแทนที่จะครอบคลุมทุกพื้นที่มากขึ้นนั่นเอง