สัมภาษณ์
ในยุคที่ธุรกิจธนาคารพาณิชย์ต้องพลิกกลยุทธ์กันดึงลูกค้าเพื่อหนีให้พ้นจากการถูกดิสรัปต์ ไม่เพียงแต่การแข่งขันด้านลูกค้ารายย่อยเท่านั้นที่หนักหน่วงรุนแรง พอร์ตลูกค้ารายใหญ่ก็เป็นอีกเซ็กเมนต์ที่แบงก์แย่งชิงกัน
- ทำฟันประกันสังคม ไม่ต้องสำรองจ่าย เดือน มี.ค. 67 ยอด 169 ล้านบาท
- รู้ไหม ? 31 มณฑลจีน ชอบสินค้าอะไรของไทย
- KBANK ปรับโครงสร้างใหญ่ ลดจำนวนบอร์ด ตั้ง 4 เอ็มดีเป็น “ผู้จัดการใหญ่” มีผล 1 พ.ค.67
ส่วนแนวโน้มจะเป็นอย่างไรคงต้องลองฟัง “พรชัย ปัทมินทร” รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ บรรษัทธุรกิจและวาณิชธนกิจ ธุรกิจขนาดใหญ่ ธนาคารซีไอเอ็มบี ไทย ที่ได้ให้สัมภาษณ์สื่อมวลชน นำเสนอถึงกลยุทธ์ที่แตกต่าง ดังนี้
โดย “พรชัย” ฉายภาพว่า ในปีนี้ (ปี 2562) สินเชื่อรายใหญ่ของธนาคารมีแนวโน้มเติบโตดีกว่าที่คาดไว้ว่าจะโตได้ 18-20% หรือคิดเป็นยอดสินเชื่อปล่อยใหม่ราว 4 หมื่นล้านบาท ซึ่งแรงสนับสนุนมาจากธุรกรรมในกลุ่มประเทศอาเซียนที่ยังเติบโตได้ดีต่อเนื่อง คาดว่าปีนี้จะโตได้เกิน 15%
ธุรกรรมอาเซียนโตต่อเนื่อง
นอกจากนี้แบงก์ตั้งเป้าว่า ธุรกรรมในอาเซียนต่อไปควรจะโตเหนือ 15% ทุกปี เพื่อตอบโจทย์การเป็นอาเซียนแบงก์ หลังช่วง 5 ปีที่ผ่านมา ยังเติบโตที่ระดับ 5-10% ทั้งนี้ ลูกค้าส่วนใหญ่นิยมออกไปทำธุรกิจในประเทศเวียดนาม อินโดนีเซีย กัมพูชา และมาเลเซีย มีทั้งการออกไปซื้อกิจการ และการออกไปลงทุนเพิ่ม ส่งผลให้รายได้ของธนาคารราว 30% เป็นรายได้ที่เกี่ยวข้องกับธุรกรรมในอาเซียน
“ลูกค้าในอาเซียนส่วนใหญ่กระจายอยู่ในอุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์ โรงแรมและบริการ อุตสาหกรรมหนัก อุตสาหกรรมการผลิต และอุตสาหกรรมอาหาร โดยเทรนด์ที่ผู้ประกอบการไทยออกไปลงทุนต่างประเทศยังคงเพิ่มขึ้นต่อเนื่องในช่วงที่ผ่านมา และแนวโน้มในอนาคตคาดว่ามีแต่จะเติบโตขึ้น เนื่องจากประเทศในภูมิภาคอาเซียนเรียนรู้ที่จะเกาะกลุ่มกันมากขึ้น และกฎหมายเปิดกว้างมากขึ้น ขณะที่บริษัทไทยก็มีศักยภาพแข่งขันได้”
ส่วนสินเชื่อในประเทศปีนี้ คาดว่ายังเติบโตได้ดีเช่นกันที่ 17-18% โดยปัจจุบันธนาคารซีไอเอ็มบีมีพอร์ตลูกค้ารายใหญ่รวมประมาณ 8 หมื่นล้านบาท และจะอยู่ระดับนี้ถึงสิ้นปี 2562 ทั้งนี้ ธนาคารตั้งเป้าปั้นพอร์ตลูกค้ารายใหญ่ให้ได้ 1 แสนล้านบาท ภายในปี 2564 ส่วนหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ (NPL) ของกลุ่มลูกค้ารายใหญ่ ยังทรงตัวที่ประมาณกว่า 1%
“ในภาพรวมยังไม่เห็นสัญญาณเชิงลบจากหนี้เสียลูกค้ารายใหญ่”
“พรชัย” บอกว่า กลยุทธ์หลักธนาคารยังเน้นการเป็นอาเซียนแบงก์ โดยมีทีมงานที่มีความเชี่ยวชาญและเข้าใจตลาดอาเซียนสูง รวมถึงผู้เชี่ยวชาญกลุ่มอุตสาหกรรมที่จะให้คำแนะนำแก่ลูกค้าโดยเฉพาะ โดยความหมายของการมีเครือข่าย อาเซียน (ASEAN network) หรือ ASEAN platform ไม่ได้หมายถึงแค่การมีสาขาและมีผู้จัดการสาขาในอาเซียนเท่านั้น แต่หมายความถึงเครือข่ายธุรกิจ ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน การหาแหล่งเงินทุน ความเข้าใจในธุรกิจท้องถิ่น ความสามารถในการให้คำแนะนำ ความสามารถในการหาพาร์ตเนอร์ ฯลฯ อีกด้วย
“เรามีฐานลูกค้าใหม่ที่เพิ่มขึ้นมาทุกปี ซึ่งมาจากทั้งกลุ่มลูกค้าของลูกค้าแบงก์ที่เติบโตขึ้นมาเป็นลูกค้ารายใหญ่ กลุ่มลูกค้าจากธนาคารอื่น ๆ ที่ใช้ซีไอเอ็มบี ไทย เป็นแหล่งเงินทุน และกลุ่มลูกค้าจากธนาคารอื่นที่มีแผนจะออกไปทำธุรกรรมในอาเซียน โดยทีมงานของเราจะประกบลูกค้าตั้งแต่ก่อนจะออกไปลงทุน”
ดันหุ้นไอพีโอเข้า SET
“พรชัย” เล่าต่อว่า รายได้อีกขาหนึ่งของธนาคารมาจากการทำดีลวาณิชธนกิจ (IB) โดยคาดว่าปีนี้จะเติบโตได้ 25% โดยปัจจุบันอยู่ระหว่างการขายหน่วยลงทุน เพื่อเพิ่มทุนไม่เกิน 1,782.39 ล้านบาท ของทรัสต์เพื่อการลงทุนในอสังหาริมทรัพย์และสิทธิการเช่าดุสิตธานี (DREIT) ช่วงวันที่ 13-23 ก.ย.นี้ ขณะเดียวกันยังมีแผนนำหุ้นไอพีโอ (IPO) ของ บมจ.เอส โฮเทล แอนด์ รีสอร์ท (SHR) ผู้ประกอบธุรกิจโดยการถือหุ้นในบริษัทอื่น (holding company) ที่ประกอบธุรกิจบริหารจัดการโรงแรมและลงทุนในธุรกิจโรงแรมระดับนานาชาติ และเป็นบริษัทในเครือของ บมจ.สิงห์ เอสเตท (S) เข้าระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย (SET) คาดว่าจะทันภายในปีนี้ ล่าสุดได้ยื่นไฟลิ่งกับสำนักงานคณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์ (ก.ล.ต.) แล้ว เมื่อเดือน ส.ค.ที่ผ่านมา และเตรียมจะโรดโชว์ (พบปะนักลงทุน) ในวันที่ 15 ต.ค.นี้
“รายได้ดอกเบี้ย (รวมสินเชื่อและเงินฝาก) ยังถือว่าเยอะกว่ามาก หากเทียบกับรายได้จากงาน IB โดยเรามีรายได้ดอกเบี้ยอยู่ที่ 55% ที่เหลือเป็นรายได้ค่าธรรมเนียม 45%”
ไม่แข่งลด ดบ.ดึงลูกค้า
สำหรับความเป็นห่วงของธนาคารแห่งประเทศไทย (ธปท.) ในเรื่องแข่งขันแย่งลูกค้ารายใหญ่ โดยเสนอดอกเบี้ยต่ำนั้น “พรชัย” มองว่า ธปท.อาจเป็นห่วงการแข่งขันที่ค่อนข้างสูง และยังมีคำถามว่า ราคาที่ให้แก่ลูกค้ารายใหญ่ในปัจจุบัน กับผลตอบแทนที่ธนาคารพาณิชย์ได้กลับมา อยู่ในระดับที่เหมาะสมหรือไม่ อย่างไรก็ดี การที่ธนาคารพาณิชย์บางส่วนยอมปล่อยกู้ดอกเบี้ยต่ำ ๆ เนื่องจากแบงก์จะได้ผลตอบแทนกลับมาเป็น “cross selling” (ขายโปรดักต์ที่เกี่ยวข้อง)
“พูดง่าย ๆ คือ แบงก์แข่งขันกันหั่นราคา จนรายได้หรือผลตอบแทนที่ได้กลับมาไม่คุ้มค่ากับการที่แบงก์ไปปล่อยกู้ให้ลูกค้ารายใหญ่ในราคาที่ค่อนข้างถูกหรือเปล่า ซึ่งยืนยันว่าในส่วนของธนาคารซีไอเอ็มบีไม่มีนโยบายแข่งขันหาลูกค้ารายใหญ่ด้วยวิธีการให้ดอกเบี้ยที่ค่อนข้างต่ำ เพราะระดับดอกเบี้ยรายใหญ่ของธนาคาร ในปัจจุบัน สามารถแข่งขันกับตลาดได้” นายพรชัยกล่าว
