หุ้น-การเงิน

“ปรมาศิริ” ปรับแผนสู้โควิด วาง “ไทยพาณิชย์ โพรเทค” ผู้นำดิจิทัลโบรกฯ

หลังจากขาย “ไทยพาณิชย์ประกันชีวิต” ให้กับกลุ่มเอฟดับบลิวดี (FWD) ไป ทางธนาคารไทยพาณิชย์ (SCB) ก็ได้จัดตั้ง“บริษัท ไทยพาณิชย์ โพรเทค จำกัด (SCB PROTECT)” ขึ้นมา โดยเริ่มเปิดตัวดำเนินธุรกิจมาตั้งแต่กลางปี 2563 อย่างไรก็ดี ท่ามกลางผลกระทบจากโควิด-19 ทำให้ต้องปรับแผนดำเนินงานพอสมควร

ในโอกาสนี้“ประชาชาติธุรกิจ” ได้รับโอกาสสัมภาษณ์พิเศษ “ปรมาศิริ มโนลม้าย” รองผู้จัดการใหญ่อาวุโส ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มธุรกิจประกัน ธนาคารไทยพาณิชย์ และประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ไทยพาณิชย์ โพรเทค ถึงการปรับแผนธุรกิจเพื่อให้สอดรับกับสถานการณ์และการมุ่งไปสู่เป้าหมายในระยะข้างหน้า

ล็อกเป้าหมายลูกค้ากลุ่มแมส

โดย “ปรมาศิริ” ฉายภาพว่า “ไทยพาณิชย์ โพรเทค” ยังเพิ่งตั้งไข่หลังจัดตั้งขึ้นมาเมื่อกลางปี 2563 เพื่อดำเนินธุรกิจนายหน้าประกันชีวิตและประกันวินาศภัย มี SCB ถือหุ้น 100% มุ่งเน้นนำเสนอขายสินค้าความคุ้มครองชีวิต (protection) เป็นหลัก โฟกัสกลุ่มลูกค้าของ SCB ที่ไม่ค่อยได้ใช้บริการผ่านสาขาแบงก์ แต่อาจจะใช้บริการผ่านตู้เอทีเอ็ม (ATM) หรือบนดิจิทัลผ่านแอปพลิเคชั่น SCB EASY

ซึ่งกลุ่มนี้เป็นกลุ่มใหญ่ จากฐานลูกค้าของ SCB ที่มีอยู่กว่า 17 ล้านราย โดยหากเป็นลูกค้ากลุ่มมั่งคั่ง (เวลท์) จะมีฝ่ายผู้จัดการลูกค้าสัมพันธ์ (RM) คอยดูแล ส่วนผู้ใช้บริการผ่านสาขาก็จะมีพนักงานแบงก์ช่วยดูแล ดังนั้น ที่เหลือจึงเป็นลูกค้าเป้าหมายของบริษัท

“ลูกค้าเป้าหมายของไทยพาณิชย์ โพรเทค จะต่างจากลูกค้าขายผ่านแบงก์ที่เน้นลูกค้ากลุ่มเวลท์ โดยเราเน้นลูกค้ากลุ่มแมส เน้นให้ความคุ้มครองมากกว่าออม ราคาเบี้ยต้องไม่แพง เรากำหนดไว้ว่าเบี้ยเฉลี่ยต่อกรมธรรม์ควรจะอยู่แค่กว่า 1 หมื่นบาท จากปกติประกันขายผ่านธนาคารจะเป็นแสนบาท นอกจากนี้ เราก็ตั้งเป้าไว้ด้วยว่า อยากให้ลูกค้าสามารถผ่อนชำระได้ 12 งวดเบี้ยเฉลี่ยต่อเดือนแค่ 700-800 บาท หรือ 1,000 บาทต้น ๆ”

โควิดฉุดแผนปั้นทีมขาย

“ปรมาศิริ” บอกว่า ที่ผ่านมาบริษัทได้เริ่มต้นช่องทางขายผ่านนายหน้าบุคคล หรือเรียกว่าที่ปรึกษาความคุ้มครอง (protection consultant : PC) โดยพยายามสร้างทีมขายกระจายไปทั่วประเทศ เป้าหมายตำบลละ 1 คนซึ่งจะให้เป็นคนท้องถิ่นเพื่อดูแลคนในท้องถิ่นด้วยกัน โดยวางเป้าหมายสร้างทีมขายให้ได้ 7,000 คน

อย่างไรก็ดี เนื่องจากบริษัทเริ่มดำเนินธุรกิจในช่วงเกิดการแพร่ระบาดของโควิด-19 พอดี ทำให้แผนการเปิดรับสมัครทีมขายได้รับผลกระทบ หลังจากเปิดรับสมัครไปสอบใบอนุญาตไปช่วงหนึ่ง แต่ช่วงปลายปี 2563 ก็เจอปัญหาไม่สามารถสอบใบอนุญาตได้ เนื่องจากทางการไม่เปิดให้สอบในช่วงที่โควิดระบาดหนัก ทำให้บริษัทต้องปรับแผน

ปรับช่องทางขาย-รุกดิจิทัล

“ช่วงที่ยังรีครูตคนไม่ได้ เราจึงมีการพัฒนาเพิ่มช่องทางขายทางโทรศัพท์ (telesales) และเริ่มต้นโทร. ติดต่อไปให้บริการต่ออายุรถยนต์สำหรับลูกค้าที่ซื้อประกันรถยนต์ไว้กับธนาคารไทยพาณิชย์ จากนั้นก็เริ่มแนะนำผลิตภัณฑ์ประกันชีวิต ทำให้ปัจจุบันมีทีมเทเลเซลส์อยู่ราว 350 คนแล้ว”

ล่าสุดบริษัทเพิ่งเปิดตัวแพลตฟอร์มขายประกันออนไลน์หรือดิจิทัลโบรกเกอร์ เน้นให้ลูกค้าเปรียบเทียบราคาและความคุ้มครองได้แบบประกันดูไม่ยุ่งยากโดยยอมรับว่าตั้งใจแข่งขันที่ราคาเป็นหลัก ซึ่งหากลูกค้าไปเจอที่อื่นขายถูกกว่า บริษัทพร้อมจะคืนเงินให้ทันที

ทั้งนี้ บริษัทได้คัดแบบประกันจากบริษัทพันธมิตรมาวางขาย ช่วงแรกเริ่มจากประกันรถยนต์กับประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคล (PA) ไปก่อน แต่ไตรมาสสุดท้ายได้เพิ่มประกันสะสมทรัพย์เข้ามาด้วย เพราะเป็นช่วงฤดูลดหย่อนภาษี

นอกจากนี้ ยังมีแอปพลิเคชั่นที่ให้บริการลูกค้าเวลาเกิดเหตุฉุกเฉินด้วย รวมถึงมีเกมให้เล่นเพื่อเก็บคะแนนไว้แลกของรางวัล ซึ่งทำเพื่อให้ลูกค้ารู้จักบริษัทมากขึ้น

“ความท้าทายจากโควิดที่ทำให้เราทำธุรกิจแบบ face-to-face ไม่ได้ รีครูตทีมขายยังไม่ได้ สอบใบอนุญาตยังไม่ได้ นัดเจอลูกค้ายังไม่ได้ เราก็ต้องปรับตัว”

เทรนด์ปีหน้าโบรกฯแข่งคึกคัก

“ปรมาศิริ” ประเมินว่า ปีหน้าธุรกิจนายหน้าประกันน่าจะแข่งขันกันคึกคักขึ้น เห็นจากหลายธุรกิจเข้ามาสู่ตลาดนี้มากขึ้น เนื่องจากมองเห็นโอกาสจากจำนวนผู้ถือกรมธรรม์ต่อประชากรที่ยังน้อยและการทำกำไรที่ดี แต่ละค่ายก็มีความพร้อมแตกต่างกันไป

ขณะเดียวกันเทรนด์ปีหน้าน่าจะเห็นการแข่งขันคิดเบี้ยเฉลี่ยต่อกรมธรรม์ที่เล็กลง เนื่องจากกำลังซื้อของภาคธุรกิจและประชาชนยังชะลอตัว

ทั้งนี้ แผนปีหน้าไทยพาณิชย์ โพรเทคตั้งเป้าจะรีครูตทีมขายเพิ่มอีก 1,000-2,000 คน หลังทางการเปิดให้สอบใบอนุญาตได้แล้ว โดยตั้งเป้าปี 2565 เบี้ยประกันชีวิตรวมปรับขึ้นไประดับ 1,000 ล้านบาท ส่วนเบี้ยประกันวินาศภัยยังอยู่ระหว่างจัดทำแผน จากปัจจุบันมีเบี้ยรวมกันอยู่กว่า 300 ล้านบาท ถึงสิ้นปีนี้น่าจะทำได้ราว 500 ล้านบาท

ปักธงเบอร์ 1 “ดิจิทัลโบรกฯ”

สำหรับแผนในอีก 3 ปีข้างหน้า “ปรมาศิริ” กล่าวว่า บริษัทจะขับเคลื่อนด้วย 3 ช่องทางหลักคือ เทเลเซลส์,face-to-face และดิจิทัลโบรกเกอร์ โดยตั้งเป้าเบี้ยประกันรวมเพิ่มเป็น 3,000-5,000 ล้านบาท ฐานลูกค้าขยับขึ้นเป็น 200,000-250,000 ราย ซึ่งถึงตอนนั้นช่องทางต่าง ๆ จะมีสัดส่วนเท่า ๆ กันที่ราวกว่า 30% โดยเป้าหมายของไทยพาณิชย์ โพรเทคคือ การขึ้นเป็นเบอร์ 1 โบรกเกอร์ประกันดิจิทัล

ทั้งนี้ ในโครงสร้างใหม่ของ SCB ที่จะมีการจัดตั้ง SCBX ขึ้นมาเป็นยานแม่นั้น ธุรกิจประกันจะอยู่ในหมวดธุรกิจหลัก (core banking) หรือ cash cow (ธุรกิจสร้างรายได้) ที่จะถือหุ้นโดยธนาคารไทยพาณิชย์ 100% ดังนั้น อาจจะยังไม่ได้มองถึงการนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯแต่ก็ไม่ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้

“มองไปข้างหน้าไทยพาณิชย์ โพรเทคจะเป็นช่องทางจัดจำหน่ายและบริการที่สำคัญที่การทำงานจะแยกเป็นเอกเทศ แตกต่างจากการทำงานของตัวธนาคาร ซึ่งต่อไปเราต้องมีฐานลูกค้าของตัวเอง ทั้งนี้ภายใน 2-3 ปีนี้เราก็ตั้งธงไว้ว่า เราจะเป็นโบรกเกอร์ประกันดิจิทัลอันดับหนึ่งให้ได้” ซีอีโอไทยพาณิชย์ โพรเทคกล่าวย้ำ