การตลาด

ทีวีโฮมช้อปปิ้ง ปรับกลยุทธ์ ซินเนอร์ยี-ออมนิแชนเนล หวังปลุกตลาดบวก 20%

ทีวี โฮม ช้อปปิ้ง

โควิดกระทบทีวีโฮมช้อปปิ้ง 16,000 ล้าน ติดลบ 5% “สรโชติ อำพันวงษ์” นายกสมาคมทีวีโฮมช้อปปิ้งคนใหม่ ประกาศนโยบายซินเนอร์ยีในสมาคม สร้างปรากฏกการณ์งานขายแบบ cross-selling ระหว่างสมาชิกในสมาคม ผ่านจุดแข่งแต่ละช่องทั้ง SHOP CHANNEL, TRUE SHOPPING, O SHOPPING, JKN HI SHOPPING, MV SHOPPING MALL และ TV DIRECT พร้อมเร่งเครื่องออมนิแชนเนล หวังปลุกตลาดบวกเพิ่ม 20% ในสิ้นปี

นายสรโชติ อำพันวงษ์ นายกสมาคม ทีวีโฮมช้อปปิ้ง (ประเทศไทย) และประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ช้อป โกลบอล (ประเทศไทย) จำกัด เปิดเผย “ประชาชาติธุรกิจ” ว่า ภาพรวมตลาดโฮมช้อปปิ้งตลอดช่วง 4 ปีที่ผ่านมาตลาดบูมเป็นอย่างมาก แต่ตัวแปรสำคัญคือโควิดที่เข้ามาเป็นจุดเปลี่ยนไม่ใช่แค่โฮมช้อปปิ้งแต่เป็นการเปลี่ยนแปลงธุรกิจรีเทลทั้งหมด ซึ่งมีทั้งข้อดีและข้อเสีย

โดยตลาดรวมโฮมช้อปปิ้งในปี 2563 อยู่ที่ 16,000 ล้านบาท ปีที่ผ่านมาสมาชิกทั้งหมดมียอดขายรวมกันเกือบ 7,000 ล้านบาท แต่จากการระบาดของโควิด-19 คือจุดเปลี่ยนของอุตสาหกรรมที่ตลาดลดลง 5% ในปี 2564

แต่ขณะเดียวกันพบว่าช่วงโควิดกลุ่มอาหารเติบโตดีที่สุดกว่า 200% ปัจจัยดังกล่าวเป็นจุดปรับตัวสำคัญ ทำให้ผู้ประกอบการต้องมาปรับธุรกิจกันใหม่ หลังจากมีสะดุดบ้างเล็กน้อยในปีที่ผ่านมา จากช่วงก่อนหน้าที่มีการเติบโตเฉลี่ยราว 10% ต่อปี ทำให้ตอนนี้ทิศทางของผู้ประกอบการทีวีโฮมช้อปปิ้ง เริ่มมีการปรับแผนงานพร้อมทั้งปรับช่องทางการจำหน่ายสู่ omnichannel มากขึ้น

จากปัจจัยลบในหลายด้านทำให้สมาคมต้องเปลี่ยนไมนด์เซตใหม่ โดยไม่แข่งขันกันเอง แต่จะให้ความสำคัญกับการร่วมมือกันขยายตลาด ด้วยการซินเนอร์ยีกันภายในสมาคม หรือการทำ cross-selling อย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มยอดขาย และสร้างโอกาสนำเสนอสินค้าไปขายยังช่องทางอื่น ๆ

เพื่อเป็นการสร้างกลุ่มทีวีโฮมช้อปปิ้งให้แข็งแรง รวมถึงปรับตัวสู่ช่องทางขายในทุกรูปแบบ หรือที่เรียกว่าออมนิแชนเนลสร้างความเข้มแข็งด้วยการนำจุดเด่นของแต่ละช่อง มาจำหน่ายหรือครีเอตสินค้าเฉพาะขึ้นมาขายร่วมกันผ่านสินค้าที่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายของลูกค้าแต่ละช่อง

หากไม่รวมตัวกันธุรกิจก็จะไม่เติบโต การร่วมมือกันก็จะช่วยกันสร้างตลาดให้เติบโตเพื่อสู้กับรีเทลหรือแพลตฟอร์มอื่น ๆ และจะให้ความสำคัญกับการร่วมมือกันภายในให้มากขึ้น โดยแต่ละช่องภายในสมาคมได้มีการร่วมมือกันเรียบร้อยแล้ว แต่จะมากจะน้อยขึ้นอยู่กับแต่ละโปรเจ็กต์ ซึ่งแม้รายได้จะไม่มากนักแต่ก็เป็นการทดลองโมเดลใหม่ ๆ เพื่อสร้างการเติบโตร่วมกัน

“คอนเซ็ปต์ง่าย ๆ คือ ตอนนี้เรามีเพื่อนอยู่ 6 คน เราก็นำสินค้าไปวางที่ร้านเพื่อนให้ช่วยขายและเพื่อนก็มาวางที่เราเป็นการแลกเปลี่ยนช่องทางและสินค้า เพื่อเป็นการขยายฐานและเข้าถึงลูกค้าของแต่ละช่องที่แตกต่างกันออกไป

แต่ยังคงจุดแข็งของตัวเองอยู่พร้อมทั้งสร้างความสะดวกสบายให้ผู้ประกอบการที่จะเข้ามาติดต่อขายสินค้ากับทางแต่ละช่องที่จะไม่ต้องไปติดต่อการทีละช่อง แต่สินค้าจะได้ขายในหลากช่องของทีวีโฮมช้อปปิ้งในกลุ่มสมาชิกของสมาคมซึ่งครบจบในที่เดียว”

นายสรโชติกล่าวว่า เบื้องต้นโมเดลดังกล่าวยังอยู่ในช่วงทดลองและศึกษาความสำเร็จ เพื่อสร้างการเข้าถึงและสินค้าที่ตอบโจทย์ นั่นคือสิ่งที่สมาคมปรับตัวตามคลื่นธุรกิจ ซึ่งแม้บนออนไลน์และเทเลเซลส์ จะเติบโตได้ดี แต่ยังไม่มากเมื่อเทียบกับภาพรวม โดยการทำตลาดจะเอาขึ้นทีวีให้ลูกค้าได้เห็นก่อน

เพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำในสินค้าที่ใช้ประจำ ทั้งสกินแคร์ ทรีตเมนต์ เพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำ จากนั้นก็จะให้รู้จักผ่านเทเลเซลส์ และขายบนออนไลน์ โดยในสมาคมจะมีจุดเด่นการขายสินค้าแต่ละช่องที่แตกต่างกัน ปัจจุบันมีสมาชิก 6 ราย ได้แก่ SHOP CHANNEL, TRUE SHOPPING, O SHOPPING,

JKN HI SHOPPING, MV SHOPPING MALL และ TV DIRECT และพร้อมเปิดรับสมาชิกใหม่ที่จะสมัครเข้ามา โดยการซินเนอร์ยีกันรวมถึงการพัฒนาโมเดลใหม่ ๆ ร่วมกันจะผลักดันให้ปีนี้มียอดขายกลับมาเติบโตเพิ่มขึ้น 20% พร้อมผลักดันอุตสาหกรรมให้เติบโตในระยะยาว

เช่นเดียวกับช็อปแชนเนล ก็เริ่มปรับตัวสู่ออมนิแชนเนล เมื่อปีที่ผ่านมา จากก่อนช่วงโควิดที่โมเดลหลักของช็อปแชนเนลจะเป็นโมเดลแบบญี่ปุ่น 100% คือเน้นทีวีเพียงอย่างเดียว แต่ตอนนี้จะมีการสร้างทางเลือก กระจายความเสี่ยง พร้อมทั้งเพิ่มโอกาสทางการขายให้ช่อง ด้วยการปรับแผน

โดยลดสินค้าที่เป็นไอเท็มพิเศษอย่างสินค้านำเข้าจากประเทศญี่ปุ่นลดลง และปรับมาขายสินค้าที่เป็นแมสในการขยายตลาดแมสมากขึ้น ด้วยการจำหน่ายสินค้าในราคาต่ำกว่า 1,000 บาท เน้นขายเป็นวอลุ่มจำนวนมาก ทั้งเสื้อผ้า เครื่องสำอาง เข้ามาทำตลาดเพิ่มเติม จากเดิมที่มีสินค้านำเข้าจากญี่ปุ่นเป็นเรือธงอยู่

“เดิมทีช่องของเราเป็นช่องไลฟ์สดขายของตลอด 24 ชั่วโมง ซึ่งได้รับผลกระทบจากโควิดในมุมหนึ่งที่ค่อนข้างแรงมาก คือการประกาศเคอร์ฟิว เพราะเราทำรายการสดทุกวัน ส่งสินค้าทุกวัน จะแตกต่างจากช่องอื่นที่เป็นเทป ทำให้เราต้องหยุดการไลฟ์สด ช่วง 17.00-22.00 น.

ซึ่งลองมาเปลี่ยนเป็นการบันทึกเทป พบว่ากระแสตอบรับไม่ดีนัก ทำให้ยอดขายตกลงไปมาก เนื่องจากกลุ่มลูกค้าของบริษัทส่วนใหญ่ชอบการดูไลฟ์สดขายสินค้ามากกว่า”

พร้อมกันนี้ยังเตรียมเพิ่มสินค้าใหม่ แบรนด์ใหม่ ออกมารองรับความต้องการในช่วงครึ่งปีหลังนับจากนี้ โดยจะมีการนำเข้าจิวเวลลี่แบรนด์ใหม่ 10 แบรนด์ จากปัจจุบันที่มีการวางจำหน่ายอยู่ 50 แบรนด์

ควบคู่กับการทำโปรโมชั่นมีความจำเป็นมากในธุรกิจ เพื่อขยายฐานลูกค้าและสร้างการเข้าถึงให้มากขึ้น โดยในส่วนของบริษัทจะเน้นโปรโมชั่นเพื่อขยายเข้าไปหากลุ่มลูกค้าใหม่ผ่านสินค้าที่มีคุณภาพ

ปัจจุบันลูกค้าของช็อปแชนเนล 10% ที่มีกำลังซื้อสูงมาก ระดับกลาง ที่ซื้อสินค้า 2,000-3,000 บาท อยู่ที่ 50% ขณะที่กลุ่มลูกค้าที่การซื้อต่ำกว่า 1,000 บาทนั้นยังมีสัดส่วนน้อยมาก

เนื่องจากบริษัทเพิ่งขยายเข้าไปในตลาดแมส และโพซิชั่นของสินค้าบริษัทคือความเป็นพรีเมี่ยม และหากแบ่งตามช่วงวัยลูกค้าของช่องโฮมช้อปปิ้งผู้หญิงอยู่ในวัย 45 ปีขึ้นไปที่มีกำลังซื้อสูง 80% และมีผู้ชายเพียง 20%