รถยนต์

ดีลเลอร์เบนซ์หวั่นยอดขายสะดุด โมเดลธุรกิจใหม่ราคาเดียวทั่วประเทศ

ดีลเลอร์เบนซ์

ดีลเลอร์เบนซ์เสียงแตก หวั่นนโยบายราคาเดียวทั่วประเทศทำลูกค้าชะลอซื้อ ขาดอำนาจต่อรอง กังวลบริษัทแม่กำหนดราคาสูงเกินเหตุ รายใหญ่แฮปปี้ลดต้นทุนสต๊อกสินค้ามีสภาพคล่องมากขึ้น ช่วยรักษาราคารถมือสอง บริษัทแม่ยันประสบความสำเร็จยืนหนึ่งมาแล้วทั่วโลก

ความพยายามในการยกระดับแบรนด์ และสร้างประสบการณ์ใหม่ให้กับลูกค้า ด้วยการปรับโมเดลธุรกิจของนายมาร์ทิน ชเวงค์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและกรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท เมอร์เซเดส-เบนซ์ (ประเทศไทย) จำกัด มาใช้ราคาเดียวกันทั่วประเทศเริ่มต้นปีหน้า ยังเป็นที่กังวลของเหล่าตัวแทนจำหน่ายว่า จะสร้างผลดีหรือจะสร้างผลกระทบต่อธุรกิจมากน้อยแค่ไหน

หวั่นลูกค้าชะลอซื้อ

แหล่งข่าวดีลเลอร์เบนซ์ในเขตพื้นที่ กทม.กล่าวว่า พฤติกรรมการซื้อรถของคนไทยถูกหล่อหลอมมายาวนานมาก ไม่คุ้นเคยกับการซื้อรถที่มีราคาเท่ากันทุกโชว์รูม และที่น่าเป็นห่วงคือลูกค้าอาจจะไม่มั่นใจกับราคาที่บริษัทแม่กำหนด กังวลว่าจะสูงเวอร์ไปเพราะระยะหลังรถยนต์รุ่นใหม่ ๆ ที่บริษัทแม่เซตราคาขาย ค่อนข้างกระโดดเลยทีเดียว

นอกจากนี้ ส่วนใหญ่ลูกค้าจะแฮปปี้กับราคาที่ได้ส่วนลด และของแถมอื่น ๆ ไม่มั่นใจเหมือนกันว่าลูกค้าจะชะลอการซื้อไปเลย หรืออาจจะหันไปเลือกซื้อแบรนด์อื่น คงต้องรอให้ถึงเวลานั้นก่อน

“ช่วงนี้เราก็ทำการบ้านไปเรื่อย ๆ พยายามอบรมเซลส์ รวมทั้งให้ความรู้ลูกค้าไปพร้อม ๆ กัน”

ดีลเลอร์เสียงแตก

นายจิระพล รุจิวิพัฒน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไพรม์มัส ออโต้เฮาส์ จำกัด กล่าวกับ “ประชาชาติธุรกิจ”   เชื่อว่านโยบายขายราคาเดียวนั้นเป็นเรื่องที่ดี ที่จะทำให้เกิดความเท่าเทียม รวมทั้งทำให้การขายของผู้แทนจำหน่ายทำได้ง่ายขึ้น แก้ปัญหาการตัดราคาเดียว และชัดเจนเพราะราคากำหนดโดยบริษัทแม่

ปัญหาการเปรียบเทียบของลูกค้า ทั้งโปรโมชั่น แคมเปญส่งเสริมการขายระหว่างโชว์รูมต่าง ๆ หมดไป และดีลเลอร์ควรมาแข่งขันกันที่คุณภาพมาตรฐานการดูแลและการให้บริการลูกค้าได้อย่างเต็มที่ เพราะซื้อรถยนต์กับโชว์รูมไหนก็ได้ในราคาเดียวกันหมด

“ตรงนี้ดีลเลอร์แฮปปี้นะ เราไม่ต้องมาสต๊อกรถไว้เอง ไม่ต้องมาแข่งขันทำราคา ทำแคมเปญเหมือนแต่ก่อน ที่มีแคมเปญค่อนข้างหลากหลาย ทำให้เกิดความสับสน บางครั้งลูกค้าได้ข้อมูลไม่ตรงกัน นโยบายราคาเดียวนั้นจะทำให้ทุกอย่างเหมือนกันหมด ไม่ว่าจะเข้าไปโชว์รูมไหน ทีนี้ก็อยู่ที่ว่าลูกค้าชอบใครก็ไปซื้อรถตรงนั้น ดีลเลอร์เรายังทำหน้าที่เป็นคนขาย แต่ใบเสร็จทั้งหมดจะออกโดยเบนซ์ไทยแลนด์”

นโยบายนี้ ดีลเลอร์ยังคงมีรายได้เพราะยังต้องหาออร์เดอร์และมีกำไรจากการขายอยู่ ซึ่งได้จากบริษัทแม่ เพียงแต่มีการปรับสัดส่วนกันใหม่เท่านั้น เพราะภาระในการสต๊อกรถหายไปแล้ว อยู่ที่บริษัทแม่ทั้งหมด และเขายังต้องทำหน้าที่จากโฮลเซลมาทำรีเทลด้วย เพื่อขับเคลื่อนตลาดและช่วยผลักดันยอดขาย

“แรก ๆ อาจจะต้องใช้เวลาปรับตัวเล็กน้อย โดยเฉพาะลูกค้า แต่เชื่อว่าเมื่อทำเต็บสูบแล้ว ประโยชน์ที่แท้จริงก็จะเกิดกับลูกค้าเต็ม ๆ อีกทั้งเบนซ์เองก็คงไม่ยอมจะสูญเสียความสามารถในการแข่งขันอย่างแน่นอน”

รับอานิสงส์บุญเก่า

เช่นเดียวกับ นายอนุพล ลิขิตพฤกษ์ไพศาล กรรมการผู้จัดการ บริษัท เบนซ์ บีเคเค วิภาวดี จำกัด และบริษัท บีเคเค ออโตเฮาส์ กาญจนาภิเษก จำกัด กล่าวว่า นโยบบายดังกล่าวถือเป็นเรื่องดี และหากสังเกต โมเดลธุรกิจใหม่ ทุกอย่างก็เป็นไปในทิศทางนี้ การที่เมอร์เซเดส-เบนซ์ขยับก่อน เป็นการส่งสัญญาณว่าทุกอย่างจะรวดเร็วกว่า ตลาดมีความเปลี่ยนแปลง และการกำหนดเกมโดยเจ้าของแบรนด์ครั้งนี้ ก็น่าจะเป็นการหวังผลเป้าหมายที่ชัดเจนด้วย

นโยบายราคาเดียวนั้นดีลเลอร์แฮปปี้แน่นอน เพราะจะสามารถขายรถในต้นทุนเดียวกัน และดีลเลอร์เองก็จะไปโฟกัสและแข่งขันกันที่งานบริการหลังการขาย ซึ่งตรงนี้จะเป็นตัวตัดสิน และดึงลูกค้าเข้าไปเป็นของตัวเองมากขึ้น

“พูดให้เห็นภาพง่าย ๆ ถือเป็นการเก็บเกี่ยวดอกผล จากที่ดีลเลอร์แต่ละรายทำมาในเรื่องงานบริการหลังการขาย การดูแลใส่ใจลูกค้า เพราะจากนี้ไปตรงนี้จะเป็นตัวชี้วัดและทำให้ลูกค้า ผู้บริโภคกลับเข้ามาที่ศูนย์บริการนั้น ๆ ใครบริการดีกว่า ลูกค้าก็จะกลับเข้ามาหามากขึ้นนั่นเอง”

ดันราคารถมือสองดีขึ้น

แหล่งข่าวดีลเลอร์ในพื้นที่ต่างจังหวัดกล่าวเสริมว่า นโยบายราคาเดียวแม้ดีลเลอร์จะได้มาร์จิ้นต่ำลง คือราว ๆ 2% จากเดิมที่ได้ 5-7% แต่ได้ชัวร์ ๆ ต่างจากก่อนหน้านี้ซึ่งแต่ละรายห้ำหั่นราคาขายกันจนแทบไม่เหลือกำไร และที่สำคัญต่อจากนี้ไปไม่มีต้นทุนสต๊อกรถแล้ว ทำให้มีสภาพคล่องดีขึ้น และที่ส่งผลชัดเจนคือ ราคารถมือสองจะไม่สะวิงเหมือนที่ผ่านมา

“รายละเอียดอื่น ๆ ยังไม่ตกผลึกนะ ว่าโชว์รูมหนึ่งจะให้รถมาโชว์กี่คัน และกี่รุ่น กี่สี คงต้องพูดคุยกันให้ชัดเจนอีกที”

ส่วนประเด็นที่หลายคนกังวลว่า จะมีดีลเลอร์เล่นใต้โต๊ะ ไปมอบส่วนลดให้อีกนิดหน่อยเพื่อให้ขายได้ง่ายขึ้น โดยใช้วิธีเอาเป็นเงินทอนคืนลูกค้าหลังจากรับส่วนแบ่งผลกำไรจากบริษัทแม่แล้ว เรื่องนี้เท่าที่ทราบ บริษัทแม่มีวิธีควบคุม โดยหากสืบทราบก็จะมีโทษปรับ ไล่เรียงไปจนถึงขั้นปลดออกจากการเป็นดีลเลอร์

โหมทำกิจกรรมเสริม

แหล่งข่าวยังกล่าวเพิ่มเติมว่า แม้ว่าแคมเปญต่าง ๆ จะคลอดมาโดยตรงจากบริษัทแม่ เชื่อว่าทุกดีลเลอร์ก็ยังต้องไปเน้นทำกิจกรรมเพื่อดูแลลูกค้าต่อไป เช่น ทริปท่องเที่ยว, กอล์ฟ ฯลฯ และน่าจะมากขึ้นด้วย เพราะนั่นคือการรักษาฐานลูกค้า และช่วยยกระดับความพึงพอใจให้สูงขึ้น

ผู้สื่อข่าวรายงานเพิ่มเติมว่า นโยบายราคาเดียวทั่วประเทศ หรือ “Retail of the Future เมอร์เซเดส-เบนซ์ ใช้โมเดลนี้ทำในหลาย ๆ ประเทศกว่า 10 แห่ง ทั้งในยุโรป เยอรมนี อังกฤษ ออสเตรเลีย อเมริกาใต้ อินเดีย และมาเลเซีย ประสบผลสำเร็จดีโดยดีลเลอร์ไม่ต้องแบกรับภาระด้านการจัดการสต๊อกรถยนต์ ลดค่าใช้จ่ายและความเสี่ยงในการดำเนินธุรกิจลงไปมาก