คอลัมน์ : Smart SMEs ผู้เขียน : ttb analytics
การดำเนินธุรกิจโรงแรมโดยธรรมชาติส่วนมากโครงสร้างรายได้เกิดจากการให้บริการแบบรายครั้ง (One-Time Income) เป็นส่วนใหญ่ ซึ่งการมีโครงสร้างรายได้รายครั้งในสัดส่วนที่สูง ส่งผลให้ธุรกิจต้องมีฐานลูกค้าขนาดใหญ่เพื่อทดแทนการใช้บริการที่มีความถี่ต่ำ
ทั้งนี้ ในกลุ่มรายได้ที่ให้บริการแบบรายครั้งมีความไม่แน่นอนสูงจากการถูกจัดเป็นกลุ่มรายได้ที่ไม่สามารถคาดการณ์ได้ (Unpredictable Income) โดยเฉพาะเมื่อเกิดสถานการณ์นอกเหนือการคาดการณ์ เช่น ผลกระทบจากวิกฤตโควิด-19 ที่กระทบกลุ่มธุรกิจ SMEs โรงแรมอย่างมีนัยสำคัญจากรายได้ของผู้ประกอบการ SMEs มีการปรับลดลงต่อเนื่องจาก 1.46 แสนล้านบาท ในปี 2562 หดตัว 2 ปีต่อเนื่องเหลือ 9.37 หมื่นล้านบาทและ 6.56 หมื่นล้านบาท ในปี 2563 และ 2564 ตามลำดับ
- ลูกแม่ค้าขายผัก-พ่อขับแท็กซี่ สู่เก้าอี้ “ปลัดพลังงาน” บทพิสูจน์ชีวิต “ดร.ประเสริฐ สินสุขประเสริฐ”
- NETA X ขาย มิ.ย.นี้ ราคาไม่เกิน 1 ล้านบาท หลัง MOU สรรพสามิต
- ด่วน! วอยซ์ทีวี ประกาศปิดกิจการทุกแพลตฟอร์ม เลิกจ้าง 100 กว่าคน
ดังนั้นเพื่อหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่ไม่สามารถคาดการณ์ได้ในอนาคตธุรกิจ SMEs กลุ่มโรงแรมควรมุ่งเน้นสร้างรายได้หมุนเวียน (Recurring Income) ซึ่งเป็นกลุ่มรายได้ประจำที่มีความสำคัญสำหรับธุรกิจ โดยจะสามารถรักษากระแสรายได้ให้สม่ำเสมอ มีเสถียรภาพ และสามารถคาดการณ์รายได้ในอนาคตด้วยความแน่นอนที่ค่อนข้างสูง เมื่อมีสัดส่วนรายได้หมุนเวียนเพิ่มขึ้น
ส่งผลให้ผู้ประกอบการอาจไม่จำเป็นต้องมีฐานลูกค้าขนาดใหญ่เช่นในอดีต แต่สามารถกำหนดกลุ่มลูกค้าให้ตรงกับรูปแบบ ลักษณะ และระดับของธุรกิจที่จะช่วยให้สามารถสร้างกลยุทธ์การตลาดที่เฉพาะเจาะจง (Precision Marketing) เพื่อให้ตอบโจทย์กับกลุ่มลูกค้าของกิจการได้ดีขึ้น ทำให้รายได้เพิ่มสูงขึ้นมากกว่าเดิม
ซึ่งการปรับกลยุทธ์โดยการสร้างรายได้หมุนเวียนเพื่อเพิ่มสัดส่วนรายได้ที่คาดการณ์ได้ (Predictable Income) จะทำให้ SMEs กลุ่มธุรกิจโรงแรมได้รับประโยชน์ดังนี้
1) ประโยชน์จากสินทรัพย์ของกิจการ และความชำนาญด้านการบริการของบุคลากรเพื่อรองรับการสร้างรายได้ในรูปแบบการพักอาศัยระยะยาว คาดว่าจะขยายตัวจากรูปแบบการทำงานที่ปรับเปลี่ยนจากสถานการณ์โควิด-19 เพิ่มโอกาสการพักอาศัยที่นานกว่าการมาพักผ่อนชั่วคราว รวมถึงช่องทางการตลาดดูแลกลุ่มผู้สูงอายุที่ขยายตัวทั้งในกลุ่มผู้สูงอายุชาวไทยและกลุ่มผู้สูงอายุชาวต่างชาติที่มีความประสงค์ใช้ชีวิตในไทยหลังเกษียณจากกฎหมายไทยที่เอื้ออำนวยต่อการพักอาศัยระยะยาว
ซึ่งกลยุทธ์นี้ช่วยสร้างรายได้ที่มีความถี่สูงจากการเปลี่ยนรูปแบบพักแรมรายครั้งให้มีลักษณะการพักอาศัยแบบระยะยาวที่สามารถสร้างเม็ดเงินสูงถึง 240,000-720,000 บาท ต่อคนต่อปี สำหรับการพักอาศัยรายปี และรายได้จำนวนนี้ยังเป็นฐานของรายรับในปีถัด ๆ ไป ซึ่งสูงกว่ารายได้รายครั้งเฉลี่ยที่ 6,000-12,000 บาท ต่อคนต่อปี ที่อยู่บนความไม่แน่นอนเรื่องการเข้าพักแรมซ้ำ ณ สถานที่เดิม
2) การปรับเป้าหมายการตลาดให้มีความเหมาะสมและตอบโจทย์กับกลุ่มลูกค้าเพิ่มมากขึ้น (Precision Marketing) เนื่องจากกลยุทธ์การสร้างรายได้หมุนเวียนช่วยลดการพึ่งพิงจำนวนผู้พักแรมในเชิงปริมาณได้เป็นอย่างดี ส่งผลให้กิจการสามารถเพิ่มความสำคัญในเชิงคุณภาพได้มากขึ้น ดังนั้นเมื่อกิจการสามารถจำกัดกลุ่มลูกค้าเดิมที่มีฐานด้านปริมาณได้จะทำให้กลุ่มลูกค้าเชิงคุณภาพเป็นกลุ่มลูกค้าที่สอดคล้องกับระดับคุณภาพ รูปแบบไลฟ์สไตล์ และพฤติกรรมการพักอาศัยที่เหมาะสมกับบริการของกิจการ
ซึ่ง ศูนย์วิเคราะห์เศรษฐกิจ ทีทีบี (ttb analytics) ประเมินว่าสัดส่วนของผู้พักแรมระยะยาว 1 คน สามารถทดแทนผู้พักแรมรายครั้งได้ประมาณ 15-60 คน โดยขึ้นอยู่กับระยะเวลาพักอาศัย ซึ่งหากลดการพึ่งพิงผู้พักแรมในเชิงปริมาณได้ ย่อมช่วยให้ผู้ประกอบการเพิ่มความสำคัญในเชิงคุณภาพอันมีผลต่อกิจการที่จะทำกำไรให้เพิ่มมากขึ้นด้วย
กล่าวโดยสรุป การสร้างรายได้หมุนเวียนของ SMEs ธุรกิจโรงแรมเป็นกลยุทธ์ที่จะช่วยให้มีฐานในการสร้างรายได้ที่มั่นคงให้กิจการ เพื่อลดความเสี่ยงในสถานการณ์ที่นอกเหนือการคาดการณ์ รวมถึงกลยุทธ์การสร้างรายได้หมุนเวียนที่สามารถใช้ทรัพยากรของกิจการได้อย่างมีประสิทธิภาพ
รวมถึงผลประโยชน์ทางอ้อมในการดำเนินกลยุทธ์ให้ตรงกับความเหมาะสมและตรงกับกลุ่มลูกค้า ทั้งในด้านภาพลักษณ์ของกิจการ รูปแบบการบริการ หรือตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าให้มีประสิทธิภาพที่ดีขึ้น
