คอลัมน์ Pawoot.com โดย ภาวุธ พงษ์วิทยภานุ
- ทำฟันประกันสังคม ไม่ต้องสำรองจ่าย เดือน มี.ค. 67 ยอด 169 ล้านบาท
- รู้ไหม ? 31 มณฑลจีน ชอบสินค้าอะไรของไทย
- “ทางรัฐ” ซูเปอร์แอปแห่งชาติ รองรับแจกเงินดิจิทัล 10,000 บาท
ในการทำธุรกิจออนไลน์ มีปัจจัยหรือองค์ประกอบบางข้อที่สร้างเงินเป็นกอบเป็นกำ ลองมาวิเคราะห์กันดูว่าปัจจัยไหนหรือทำอะไรกันแน่ที่สร้างกำไรจากธุรกิจออนไลน์ (คลิกอ่านตอนแรกได้ที่นี่)
2. สร้างยอดขาย (Generate Sale)
เมื่อมีคนเข้าชมเว็บไซต์ขั้นต่อไปเป็นการสร้างกำไร คือการพัฒนา “อัตราการเปลี่ยนจากผู้ชมเป็นผู้ซื้อ(conversion rate)” หรืออัตราส่วนระหว่างจำนวนผู้ซื้อสินค้าบนเว็บไซต์กับผู้เข้าชมเว็บไซต์ เช่น มีคนซื้อสินค้า 10 คน มีคนเข้าเว็บ 100 คน เปลี่ยนจากผู้ชมเป็นผู้ซื้อ 10% มีปัจจัยหลักในการเพิ่มอัตราการเปลี่ยนผู้ชมเป็นผู้ซื้อมี 2 ส่วน
ส่วนแรกคือ คุณภาพเว็บไซต์ทั้งในเนื้อหาและรูปภาพ ตัวเนื้อหาหรือรายละเอียดสินค้าสื่อถึงการใช้งานของผลิตภัณฑ์นั้นได้ชัดเจน คุณภาพของรูปภาพ และความสวยงามของเว็บไซต์ เว็บไซต์ที่ดีรูปภาพต้องชัดเจนและสื่อถึงลักษณะการใช้งาน
ส่วนที่สอง การจัดโปรโมชั่น กระตุ้นให้คนเกิดการซื้อในครั้งแรก (front-end offer) อาจไม่ได้สร้างกำไรมากหรืออาจขาดทุนด้วยซ้ำ แต่เป็นการลงทุนเพื่อเพิ่มฐานลูกค้าใหม่ สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว การซื้อครั้งแรกจะนำไปสู่ขั้นตอนที่ 3
ขั้นตอนที่ 3 เพิ่มยอดขายและสร้างกำไรมากขึ้น (generate more sale & profit)
หลักการคือการโน้มน้าวให้ลูกค้าที่เคยซื้อผลิตภัณฑ์กลับมาซื้อซ้ำและซื้อให้มากขึ้น
ในขั้นตอนที่ 3 จะเกิดการขายสินค้าที่ราคาแพงขึ้น (up-sells) หรือขายสินค้าในราคาถูกลง (down-sells) แม้กระทั่งขายข้ามสายผลิตภัณฑ์ (cross-sells) ทั้งสินค้าในรูปแบบออนไลน์ และสินค้าปกติทั่วไปหรือบริการต่าง ๆ เป็นต้น
ง่าย ๆ คือ การขายสินค้าที่อยู่ในประเภทอื่นเพื่อเพิ่มยอดขายต่อบิลให้มากขึ้น เช่น ซื้อหนังสือ + e-Book แถมด้วยคอร์สสัมมนา ราคาพิเศษ เป็นต้น
แม้ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่จะใช้ประโยชน์จากข้อเสนอเหล่านี้ กลยุทธ์นี้จะยิ่งได้ผลมากขึ้น หากมีการจัดกลุ่มลูกค้าเป็นกลุ่มย่อย วิเคราะห์และดึงดูดด้วยโปรโมชั่นเพื่อให้เหมาะกับข้อเสนอ ซึ่งการสร้างกำไรในส่วนนี้เป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งการทำโปรโมชั่นจะสร้างกำไรเป็น 10 หรือ 100 หรือ 1,000 เท่าของยอดขายจากข้อเสนอในขั้นตอนที่ 2
ถ้าลองศึกษาให้ลึกจากข้อมูลในอดีต แล้วแบ่งกลุ่มลูกค้าตามลักษณะการซื้อ หรือวิเคราะห์จากแหล่งผู้ชมเว็บไซต์ที่มีคุณภาพ ใครเป็นลูกค้าขาประจำหรือลูกค้ารายใหญ่ที่สร้างกำไร (ซื้อไม่บ่อยแต่ซื้อเยอะ)
หลังวางระบบและกระบวนการเหล่านี้แล้วจะประเมินได้ว่า จำนวนลูกค้าของเว็บไซต์เป็นเท่าไร จำนวนคนเข้าเว็บไซต์เป็นเท่าไร และลูกค้าที่ซื้อ ข้อเสนอเพื่อครั้งแรกส่วนใหญ่มาจากช่องทางไหน รวมถึงลูกค้าที่ซื้อจากข้อเสนอที่เป็นการเพิ่มผลกำไร เช่นกัน การวิเคราะห์โดยละเอียดในแต่ละกลุ่มลูกค้าทำให้ประเมินคุณค่าของลูกค้าแต่ละกลุ่มได้ รวมถึงค่าเฉลี่ยของยอดขายต่อลูกค้า (AOV : Average Order Value) สำหรับธุรกิจของคุณด้วย
หวังว่าท่านผู้อ่านคงได้รับประโยชน์ของการตลาดออนไลน์เพื่อนำไปปรับใช้กับธุรกิจมากขึ้นนะครับ แต่อย่ามัวแต่วางแผน “จงคิดให้แตกต่าง” และสิ่งสำคัญคือ “ลงมือทำ”
อย่าให้ Planning นิ่งสมชื่อ ไม่มีเวลาไหนเหมาะทำการตลาดออนไลน์เท่าเวลานี้แล้ว ในยุคอินเทอร์เน็ต ปลาเร็วกินปลาช้าได้ มาแปลงร่างเป็นปลาเร็วกันเถอะครับ !!!
