“มิลินทร์” ทายาทรุ่น 4 “ตั้งงี่สุน” อุดร “แจ็ก…ผู้อยู่กับยักษ์”

สัมภาษณ์

ในยุคที่ร้านโชห่วยล่มสลาย ธุรกิจค้าปลีกรายใหญ่จากต่างประเทศ และทุนใหญ่จากตระกูลดังที่มีต้นทุนต่ำ ทำธุรกิจครบวงจรตั้งแต่ต้นน้ำยันปลายน้ำ กำลังแข่งขันกันสยายปีกทั้งในรูปห้างสรรพสินค้า ไฮเปอร์มาร์เก็ต กลุ่มร้านสะดวกซื้อ หรือคอนวีเนี่ยนสโตร์ไปทั่วทุกภูมิภาคของประเทศ รวมถึงตลาดค้าออนไลน์ที่กำลังได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นจากพฤติกรรมการบริโภคของลูกค้าที่เปลี่ยนไป

หลากหลายปัจจัยเหล่านี้ส่งผลกระทบต่อธุรกิจค้าปลีกในระดับภูมิภาคของทุนท้องถิ่นอย่างไร “ประชาชาติธุรกิจ” มีโอกาสสัมภาษณ์ “มิลินทร์ วีระรัตนโรจน์” หนุ่มใหญ่วัย 50 ปี ทายาทรุ่นที่ 4 ของห้างสรรพสินค้า “ตั้งงี่สุน” ยักษ์ค้าปลีก-ค้าส่งในจังหวัดอุดรธานี ที่สืบทอดกิจการของครอบครัวที่ดำเนินธุรกิจตั้งแต่รุ่นอากง มาถึงวันนี้กว่า 80 ปีแล้ว ถึงกลยุทธ์ในการบริหารจัดการท่ามกลางการแข่งขันที่รุนแรงในภาคตะวันออกเฉียงเหนือ (อีสาน)

มิลินทร์เล่าว่า แรกเริ่มตั้งงี่สุนพัฒนาขึ้นมาจากร้านโชห่วยขนาดเล็ก ปรับเปลี่ยนไปตามยุคสมัย เติบโตขึ้นมาเป็นห้างค้าปลีกขนาดเล็ก คล้ายกับห้างโมเดิร์นเทรด แต่ถือว่ามีอาวุธน้อยกว่ามาก แต่ทำให้ตั้งงี่สุนมีระบบการจัดการและการบริหารที่ดีขึ้น

ปัจจุบันห้างค้าปลีกตั้งงี่สุนมีอยู่ 2 สาขา โดยสาขาที่ 1 ตั้งอยู่ในอำเภอเมืองอุดรธานี มีพื้นที่ประมาณ 1 ไร่ อยู่ในรูปแบบของตึกแถวทะลุถึงกัน สาขาที่ 2 อยู่ห่างออกไปกว่า 10 กิโลเมตร บริเวณถนนอุดร-เลย มีพื้นที่ 60 ไร่ แบ่งเป็นพื้นที่ขาย 7.5 ไร่ พื้นที่จอดรถ 10 ไร่ ที่เหลือเป็นคลังสินค้า

“ทุกวันนี้การแข่งขันของธุรกิจค้าปลีกในเมืองอุดรฯเดือดมาก เรียกว่าสนุกสนานครับ การแข่งขันเป็นเรื่องธรรมชาติ จังหวัดอุดรฯและรอบข้างอย่าง จ.หนองคาย สกลนคร มีห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่มาตั้งครบหมด ทั้งบิ๊กซี แม็คโคร โลตัส ต่างอำเภอเมืองมีสาขาขนาดเล็กเต็มไปหมด เรียกได้ว่ามีอยู่ทุกจุดแล้วในโซนภาคอีสาน

ดังนั้น สินค้าที่ตั้งงี่สุนนำมาขาย ต้องวางกลุ่มเป้าหมายขายคนหลายจังหวัดทั่วภาคอีสาน ไม่ใช่ขายเฉพาะคนอุดรธานีเท่านั้น จึงเกิดการแข่งขัน เป็นเรื่องธรรมดาที่ผู้ประกอบการต้องชิงไหวชิงพริบคิดอยู่ตลอดเวลาไม่หยุดนิ่ง หากไม่ปรับเปลี่ยนพัฒนาตัวเองอยู่เสมอก็จบเท่านั้น การแข่งขันมันหนีไม่ได้ ต้องต่อสู้ด้วยกลยุทธ์ต่าง ๆ ผมไม่ใช่ผู้ประกอบการยักษ์ใหญ่ แต่ผมเป็นแจ็ก ผู้อยู่กับยักษ์ได้”

มิลินทร์บอกว่า สิ่งที่ต้องระวังในการทำธุรกิจค้าปลีกในปัจจุบันคือเรื่องของเศรษฐกิจ ทุกวันนี้เศรษฐกิจไม่ค่อยดีนัก จำนวนลูกค้าเท่าเดิม แถมกำลังซื้อของลูกค้ากลับน้อยลง จากที่เคยใช้เงิน 100 บาท กลับใช้เพียง 40-50 บาท ฉะนั้นทุกแบรนด์สินค้าจะต้องมีโปรโมชั่น

พยายามซื้อใจผู้บริโภค เพื่อให้สินค้าเข้าถึงลูกค้า เป็นหลักการขายที่สำคัญ ฉะนั้น ตั้งงี่สุนจึงต้องใช้การพูดคุยทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์ เพื่อวางเป้าหมายตัวเลขในการกำหนดรายได้และยอดขาย ต้องทราบว่าต่างฝ่ายต่างมีนโยบายอย่างไร ต้องทำให้ทุกอย่างเป็นไปตามเป้าหมายให้ได้

โดยตั้งงี่สุนมีจุดแข็งในการทำการตลาด 4 เรื่อง คือ ลด แลก แจก แถม ทำให้ธุรกิจยังไปได้ด้วยดี ที่สำคัญไม่ได้คิดถึงการเติบโตด้วยการขยายสาขา แต่ให้แนวคิดในการสร้างการเติบโตจากสิ่งที่มีอยู่ โดยพยายามทำตัวเป็นโมเดิร์นเทรด คุยกับซัพพลายเออร์ บริหารด้วยการเปลี่ยนแนวคิด

ส่วนอุปสรรคและปัญหาในการลงทุนของผู้ประกอบการห้างสรรพสินค้า ที่สำคัญมีอยู่ 2 เรื่อง คือ 1.กฎหมายผังเมือง ที่กำหนดไว้ว่าห้างโมเดิร์นเทรดขนาดเกิน 1,600 ตร.ม. ต้องออกไปตั้งอยู่รอบนอก ห่างจากตัวเมือง 10 กิโลเมตร ส่วนห้างเดิมที่อยู่ในตัวเมืองจะขยายเพิ่มก็ติดกฎหมายผังเมือง ซึ่งเรื่องทำเลที่ตั้งสำหรับห้างค้าปลีกในต่างจังหวัดเป็นเรื่องใหญ่สำคัญมาก หากจะขยายสาขาต้องไปซื้อที่ดินห่างไกลออกไปกว่าเดิม ทำให้ลูกค้าลดน้อยลง 2.เรื่องที่ดิน ถูกกระแสปั่นราคาสูงมากจนเกินไป

“ผมในฐานะผู้ประกอบการต้องตั้งคำถามว่า มันคุ้มค่าหรือไม่ในการลงทุนใหม่ เพราะราคาที่ดินถูกเพิ่มสูงขึ้นจนไม่มีใครกล้าไปลงทุน ทำให้องค์รวมของจังหวัดนั้น ๆ ไม่ถูกพัฒนา เพราะที่ดินเป็นปัจจัยหลัก ต้องมีขนาด 10-15 ไร่ เป็นอย่างต่ำในการทำห้างสรรพสินค้า ที่ดินบางแห่งมีเพียง 1 ไร่ ราคาสูงถึง 15 ล้านบาทก็มี เท่ากับในกรุงเทพฯ วันนี้ต่างอำเภอ ต่างจังหวัดอื่น ๆ ติดปัญหาเรื่องนี้ด้วย เจ้าของที่ดินอยากได้ราคาสูงเป็นเรื่องธรรมดา ฉะนั้นการลงทุนต้องดูดี ๆ ค่อย ๆ ลงทุน”

อย่างไรก็ตาม ตั้งงี่สุนจะมีการลงทุนสร้างห้างสรรพสินค้าเพิ่มอย่างแน่นอน แต่การลงทุนใหม่ต้องข้ามจังหวัด เพราะภายในจังหวัดมีอยู่ 2 แห่งแล้ว คาดการณ์ไว้ว่าจะเป็นพื้นที่ในจังหวัดใกล้เคียง เช่น จ.สกลนคร หนองคาย ขอนแก่น แต่ต้องรอดูว่าจังหวัดไหนจะมีพื้นที่เอื้ออำนวยต่อการลงทุน

ด้านแนวโน้มการเติบโตของธุรกิจ มิลินทร์บอกว่า จากที่ผ่านมายอดขายของตั้งงี่สุนเคยทำได้สูงสุดต่อปีอยู่ที่ประมาณ 4,000 ล้านบาท ปัจจุบันประมาณ 3,500-3,600 ล้านบาท

สำหรับยอดขายในปี 2561 ยังบอกไม่ได้ว่าจะเพิ่มขึ้นหรือลดน้อยลง ขึ้นอยู่กับภาวะของเศรษฐกิจ และบริษัทซัพพลายเออร์ว่าจะไปต่ออย่างไร