เศรษฐกิจภูมิภาค

“วิยะเครป” ดัน “เนื้อปูคอนโด” ลุยขายออนไลน์ ส่งออกตลาดโลก

สัมภาษณ์

หลายบริษัทส่งออกได้รับผลกระทบอย่างหนัก หลังการแพร่ระบาดของโรคติดเชื้อโควิด-19 เนื่องจากตลาดต่างประเทศที่เป็นลูกค้าหลักหยุดการสั่งซื้อ แต่มีอีกหลายบริษัทที่สามารถพลิกวิกฤตฟื้นกลับมาได้อย่างรวดเร็ว

“ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์ “สุวณีย์ ทิพย์หมัด” กรรมการผู้จัดการ บริษัท วิยะ อินเตอร์เครป 2003 จำกัด และบริษัท วิยะเครป โปรดักส์ จำกัด ต.พุมเรียง อ.ไชยา จ.สุราษฎร์ธานี ผู้ผลิตและส่งออกปูม้ารายใหญ่ สัญชาติไทยที่ปรับตัวได้อย่างรวดเร็ว

จากแม่ค้าปลาสู่ โรงงานปูม้า

สุวณีย์ เล่าว่า เริ่มต้นชีวิตจากการเป็นแม่ค้าขายปลาในตลาดสดในพื้นที่ ต.พุมเรียง อ.ไชยา ชาวบ้านส่วนใหญ่มีอาชีพทำประมง โดยเฉพาะจับปูม้า ประกอบกับอ่าวบ้านดอน ตอนนั้นมีปูม้าอุดมสมบูรณ์ มีเนื้อแน่น และรสชาติอร่อยมากกว่าพื้นที่อื่น ๆ จึงได้ผันตัวเองมาทำธุรกิจค้าปูม้า โดยซื้อเนื้อปูจากชาวประมง แล้วขายต่อให้แม่ค้าแบบซื้อมาขายไป และขยายไปสู่การส่งเนื้อปูให้กับโรงงานแปรรูปต่าง ๆ มากขึ้น โดยก่อตั้งแพปูวิยะขึ้นมา โดยมีโรงงานแกะเนื้อปูของตัวเอง

ปี 2546 ก่อตั้งบริษัท วิยะ อินเตอร์เครป 2003 จำกัด เพื่อควบคุมกระบวนการผลิตเนื้อปูให้มีคุณภาพมากขึ้น ตั้งแต่รับปูสดมานึ่ง และแกะเนื้อครบวงจร ส่งขายให้แม่ค้า และโรงงานแปรรูปต่าง ๆ นำไปใช้เป็นวัตถุดิบในการผลิตสินค้าอื่น ๆ และเริ่มส่งขายให้กลุ่มร้านอาหาร และห้างสรรพสินค้าเป็นเนื้อปูบรรจุถุงพาสเจอไรซ์เพื่อยืดอายุสินค้า ใช้ชื่อแบรนด์ “ปูสดชาวเล” ปี 2548 ก่อตั้งบริษัท วิยะเครป โปรดักส์ จำกัด เริ่มผลิตเนื้อปูบรรจุกระป๋องพาสเจอไรซ์ ช่วงแรก ๆ ส่งออกไปสหรัฐอเมริกา และอังกฤษ

สร้าง 4 แบรนด์บุกตลาดโลก

สุวณีย์บอกต่อว่า เนื้อปูม้าถือเป็นอาหารทะเลที่มีความต้องการบริโภคทั้งตลาดภายในประเทศ และต่างประเทศเพิ่มมากขึ้นอย่างต่อเนื่อง ก่อนเกิดการระบาดโควิด-19 บริษัทเคยมียอดขายสูงถึง 500 ล้านบาทต่อปี แบ่งเป็นสัดส่วนการส่งออก 60% ตลาดภายในประเทศ 40% โดยมีตลาดส่งออกเกือบทั่วโลก เช่น อเมริกา โซนยุโรป เช่น อังกฤษ ฝรั่งเศส ในเอเชียมีทั้งโซนกลุ่มประเทศอาหรับ เช่น UAE, คูเวต, เลบานอน เป็นต้น ส่วนตลาดอาเซียนมีทั้งมาเลเซีย สิงคโปร์ บรูไน และ สปป.ลาว เอเชียตะวันออก เช่น จีน เกาหลีใต้ ญี่ปุ่น ไต้หวัน ฮ่องกง เป็นต้น รวมถึงออสเตรเลีย

เดิมการส่งออกในช่วงแรกเป็นการรับจ้างผลิต (OEM) หลังจากนั้นเริ่มสร้างแบรนด์สยามเครป (Siam Crab) ขึ้นมา โดยเน้นกลุ่มลูกค้าในตลาดเอเชีย ขณะที่ยอดขายภายในประเทศยังไม่ได้มากนัก เนื่องจากสมัยก่อนคนไทยไม่นิยมบริโภคเนื้อปูบรรจุกระป๋อง คิดว่าอาหารกระป๋องไม่สด สู้เนื้อปูสดตามท้องตลาดไม่ได้ แต่บริษัทควบคุมกระบวนการผลิตทุกขั้นตอนอย่างมีคุณภาพตั้งแต่การเลือกซื้อวัตถุดิบต้นทาง นึ่ง แกะเนื้อปู และบรรจุลงกระป๋อง ทำให้ได้เนื้อปูพาสเจอไรซ์ที่มีคุณภาพสม่ำเสมอ สด สะอาด ปลอดภัย สะดวกในการจัดเก็บได้นานกว่าซื้อปูสดในท้องตลาด

ทำให้มีลูกค้าในประเทศรู้จักแบรนด์สยามเครปมากขึ้น ส่งผลให้ปัจจุบันคนไทยเริ่มหันมานิยมบริโภคเนื้อปูกระป๋องพาสเจอไรซ์มากขึ้นเรื่อย ๆ เมื่อลูกค้าเปิดกระป๋องจะเห็นเนื้อกรรเชียงปูจัดเรียงเป็นชั้น ๆ เหมือนคอนโดมิเนียม นั่นเป็นที่มาของการเรียกชื่อ “เนื้อปูคอนโด” ต่อกันมา

หลังจากนั้นได้มีการพัฒนาแบรนด์อื่น ๆ เพิ่มขึ้น เช่น วิยะเครป (Viya Crab) สวัสดีเครป (Swasdee Crab) และสมายเครป (Smile Crab) เพื่อสร้างเป็นทางเลือกให้กลุ่มลูกค้า และด้านการตลาด รวมถึงมีการผลิตและจำหน่ายสินค้าในกลุ่มเนื้อปูแปรรูป เช่น ปูจ๋า จ๊อปู ห่อหมกปู ลูกชิ้นปู ขนมจีบปู และปัจจุบันมีการพัฒนาเมนูใหม่ ๆ ออกมาเรื่อย ๆ ซึ่งล่าสุดจะมีน้ำแกงส้มปักษ์ใต้บรรจุขวด ลูกค้าสามารถเทลงหม้อ และใส่เนื้อกรรเชียงปูลงไป จะได้แกงส้มกรรเชียงปู และยังมีสินค้าทะเลอื่น ๆ เช่น ปูทะเลนิ่มแช่แข็ง เป็นต้น เพื่อให้ความสะดวกกับลูกค้า

อย่างไรก็ตาม ยอมรับว่าราคาปูม้าบ้านเราจะสู้ประเทศคู่แข่ง เช่น เวียดนาม มาเลเซีย อินโดนีเซีย และฟิลิปปินส์ ไม่ได้ เราจึงใช้วิธีการผลิตสินค้าให้มีคุณภาพที่ดีกว่า เพื่อให้สามารถแข่งขันในตลาดได้

รุกตลาดออนไลน์ในไทย

เมื่อเกิดการระบาดของโควิด-19 ส่งผลกระทบต่อการทำตลาดภายในประเทศ และต่างประเทศชัดเจนมาก โดยตลาดภายในประเทศเมื่อไม่มีนักท่องเที่ยวต่างชาติเข้ามา และร้านอาหารส่วนใหญ่ต้องปิดชั่วคราว ส่งผลกระทบให้ยอดขายลดลงอย่างมาก โดยเฉพาะช่วงที่หลายประเทศล็อกดาวน์ปิดประเทศ ลูกค้าต่างประเทศหายไปเลย โดยเฉพาะตลาดอเมริกาและยุโรป ขณะที่ลูกค้าภัตตาคาร ร้านอาหารภายในประเทศถูกคำสั่งปิดหมด ยอดขายหายไปมาก

แต่ด้วยความที่บริษัทเริ่มทำตลาดออนไลน์มาตั้งแต่เดือนธันวาคม 2561 โดยยุคแรกทำผ่านเฟซบุ๊ก Viya Crab ปี 2562 ผลตอบรับดี เริ่มทำตลาดออนไลน์มากขึ้น พอโควิด-19 มา เราจึงมีฐานลูกค้าตลาดออนไลน์ภายในประเทศอยู่ส่วนหนึ่ง จึงได้หันมาลุยตลาดภายในประเทศและได้ทำเว็บไซต์ viyacrabproducts.co.th พร้อมว่าจ้างบริษัทมาทำโฆษณา โดยเฉพาะช่วงล็อกดาวน์เดือนเมษายน-พฤษภาคม 2563 ได้โหมทำตลาดออนไลน์หนักมาก วันนี้ยอดขายตลาดในประเทศเพิ่มกว่า 50-60% ผลตอบรับจากลูกค้ารายย่อยดีมาก มียอดขายจากตลาดออนไลน์เข้ามาทดแทนตลาดส่งออกที่เหลือ 40% แต่ยังโชคดีที่เรากระจายตลาดไปเกือบทั่วโลก ช่วงแรก ๆ โควิด-19 ระบาดในจีน หรือประเทศใกล้เคียง เรายังส่งออกไปโซนอเมริกา และยุโรปได้ แต่เมื่อระบาดไปอเมริกา และยุโรป กลุ่มประเทศในเอเชียเริ่มมีการส่งออกได้บ้าง จึงเป็นเหตุให้บริษัทยังคงประคองตัวเองให้ผ่านสถานการณ์นี้ไปได้

โดยตลาดออนไลน์มีการทำโปรโมชั่น เช่น สินค้าขายดีเนื้อปูกรรเชียงกระป๋อง ขนาดใหญ่ น้ำหนัก 454 กรัม ราคา 2,150 บาท หากซื้อครบ 2,000 บาทส่งฟรีทั่วประเทศ หากซื้อไม่ถึง 2,000 บาท มีค่าจัดส่ง 200 บาท โดยมีรถห้องเย็นวิ่งจากโรงงานที่ จ.สุราษฎร์ธานี กระจายให้ลูกค้าทุกวันเพื่อให้ลูกค้าได้ความสดใหม่ โดยเฉพาะตลาดออนไลน์มีลูกค้าหลักที่ กทม.มากถึง 40% ที่เหลือกระจายไปยังภาคเหนือ และภาคอีสาน

นอกจากนี้ เพื่อให้ลูกค้ามีความสะดวกมากขึ้น เราได้มาเปิดร้านอาหารที่ กทม. 3 สาขา โดย 2 ร้านแรกเปิดมาประมาณ 3 ปีแล้ว คือ ร้านชาวเลซีฟู้ดส์ สาขา 1 ตั้งอยู่ที่ถนนเกษตรนวมินทร์และร้านชาวเลซีฟู้ดส์ สาขาห้างMBK ชั้น 6 และสาขา 3 เปิดมาได้ปีกว่าคือ ร้านธาราชาวเล อยู่ที่จรัญสนิทวงศ์ 92 ติดริมแม่น้ำเจ้าพระยา ฝั่งตรงกันข้ามกับรัฐสภาใหม่ เพื่อให้ลูกค้ากลุ่มมุสลิมได้ทานร้านอาหารทะเลฮาลาลอย่างสบายใจ

 

ตั้ง "ธนาคารปูม้า" เพาะฟักเอง

หลังการปิดโรงงานปากพนังห้องเย็น จ.นครศรีธรรมราชในเครือไทยยูเนี่ยนกรุ๊ป ซึ่งผลิตและส่งออกปูม้ารายใหญ่ “สุวณีย์” บอกว่า ตอนนี้บริษัท วิยะเครป โปรดักส์จำกัด ถือเป็นผู้ผลิตเนื้อปูม้าบรรจุกระป๋องพาสเจอไรซ์รายใหญ่ที่สุดในเมืองไทยก็ว่าได้ เพราะเรามีกระบวนการผลิต และการตลาดครบวงจร ตั้งแต่รับซื้อวัตถุดิบจากเรือประมง เข้าสู่กระบวนการผลิตทั้งหมดในโรงงาน จนกระทั่งจัดส่งสินค้าถึงมือลูกค้าปลายทาง แต่ยังมีโรงงานผลิตปูม้าเชิงอุตสาหกรรมอื่น ๆ อีก 3-4 แห่งในเมืองไทย ส่งผลให้ความต้องการวัตถุดิบปูม้าในตลาดมีมาก เฉพาะโรงงานของวิยะเครปมีความต้องการวัตถุดิบปูม้าประมาณ 1,000-1,500 ตันต่อปี

ที่ผ่านมาวัตถุดิบปูม้าภายในประเทศไทยเกิดการขาดแคลน ส่งผลให้มีสินค้าไม่เพียงพอต่อการส่งให้ลูกค้า แต่เพื่อไม่ให้กระทบกับลูกค้า ทางบริษัทได้นำเข้าวัตถุดิบปูม้าจากต่างประเทศ โดยทำการควบคุมวัตถุดิบตั้งแต่ต้นทาง โดยนำมาทำการผลิตทั้งหมดในโรงงานเอง เพื่อให้สินค้ายังคงมีคุณภาพเหมือนเดิม

แต่เราก็พยายามรณรงค์ในการเพิ่มทรัพยากรปูม้าในบ้านเรา โดยร่วมมือกับกรมประมง ชาวประมงในพื้นที่ ผู้นำท้องถิ่นหรือแม้กระทั่งคู่ค้า ร่วมกันผลักดัน “โครงการธนาคารปูม้า” โดยการนำแม่ปูไข่นอกกระดองมาเพาะฟัก แล้วนำกลับไปปล่อยกลับลงสู่ทะเล ซึ่งปัจจุบันนี้ทางบริษัทสามารถเพาะฟักเองได้ โดยเพาะฟักปูจนเป็นระยะที่เรียกว่า “ลูกปูตัวอ่อน” หรือ young crab เพื่อให้มีโอกาสรอดมากขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยกันรณรงค์ไม่จับปูที่มีขนาดเล็กกว่า 10 ซม. และรณรงค์ไม่ให้กินปูที่มีไข่นอกกระดอง โดยหวังว่าสักวันหนึ่ง ปูม้าบ้านเราจะกลับมาอุดมสมบูรณ์เหมือนเดิม