ข่าวรอบวัน

SCG ลุยออนไลน์ ‘รักเหมา’ บุกลงทุนรีเทลวัสดุรับเปิดเมือง

เอสซีจี ดิสทริบิวชั่น บุกรีเทลค้าวัสดุรอบใหม่ เปิดพันธมิตรบนแพลตฟอร์มออนไลน์โมเดล B to B to C เจาะขายตรงเอเย่นต์ยันยี่ปั๊วซาปั๊ว คลอดมาร์เก็ตเพลซ “รักเหมา” ติดอาวุธรับเหมารายกลาง-เล็ก

นายบรรณ เกษมทรัพย์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอสซีจี ดิสทริบิวชั่น จำกัด ธุรกิจเอสซีจีโฮม รีเทล แอนด์ ดิสทริบิวชั่น เปิดเผย “ประชาชาติธุรกิจ” ว่า นโยบายเปิดเมือง 1 พฤศจิกายน 2564 ส่งสัญญาณพลิกฟื้นเศรษฐกิจภาพรวมของรัฐบาลอย่างเด่นชัด เอสซีจี ดิสทริบิวชั่นมองเป็นโอกาสลงทุนรอบใหม่เพื่อรองรับดีมานด์ใช้สินค้าวัสดุก่อสร้างและตกแต่งที่คาดว่ามีความคึกคักมากขึ้น

ทั้งนี้ ตลาดรวมวัสดุก่อสร้าง 10 เดือนแรก (มกราคม-ตุลาคม 2564) มองว่าได้รับผลกระทบจากสถานการณ์โควิดตั้งแต่ไตรมาส 1-3/64 ขณะที่ไตรมาสสุดท้ายมีปัญหาน้ำท่วมในเดือนตุลาคม ดังนั้นปีนี้จึงเหลือ 2 เดือนสุดท้ายที่เป็นโอกาสในการกลับมาทำธุรกิจได้ตามปกติมากที่สุด

ประกอบกับยุคโควิดปี 2563-2564 มีการทำงานที่บ้าน-WFH คนมีโอกาสใช้ชีวิตอยู่กับบ้านมากขึ้น กลายเป็นตัวครีเอตความต้องการปรับปรุงเปลี่ยนแปลงบ้าน โดยเทรนด์ในการสร้างบ้านใหม่ยังมีอยู่แต่ขนาดตลาดจะเล็กลง ขณะที่เทรนด์ในการรีโนเวตและซ่อมบำรุงบ้านมีความโดดเด่นมากกว่า

ดึงเถ้าแก่เนี้ยค้าออนไลน์

นายบรรณกล่าวว่า ปัจจุบันธุรกิจจัดจำหน่ายสินค้าวัสดุก่อสร้างเอสซีจีมี 3 ช่องทางคือ 1.ค้าส่งขายผ่านเอเย่นต์ (Authorized Dealer) กับขายร้านค้าช่วงซึ่งขายให้ลูกค้าช่างรับเหมาทั่วไป 2.ช่องทางค้าปลีกผ่านเอสซีจีโฮม โฟกัสลูกค้าเจ้าของบ้านกับผู้รับหมาโดยตรง 3.ตลาดลูกค้าโครงการ

ขณะเดียวกันได้เพิ่มช่องทางที่ 4 บนแพลตฟอร์มออนไลน์ โดยสถานการณ์โควิดทำให้วิกฤตเป็นโอกาสเพราะเป็นตัวเร่งในการปรับตัวค้าขายวัสดุก่อสร้างบนออนไลน์ จนทำให้สัดส่วนยอดขายมีการกลับด้าน

เดิมยอดขายค้าปลีก 80% มาจากช่องทางขายผ่านตัวแทนจำหน่าย ปัจจุบันยอดขายมาจากช่องทางออนไลน์เติบโตอย่างต่อเนื่องกว่า 1,000 ล้านบาท

“ในอดีตเราคิดว่าช่องทางขายตรงถึงลูกค้าหรือ B to C คือช่องทางออฟไลน์เพียงอย่างเดียว วันนี้เราพัฒนา online digital transformation ทำให้มีหลายช่องทางมากขึ้น

จากเดิมคนมักจะคิดว่าสินค้าวัสดุก่อสร้างเป็นของเฮฟวี่เวต ทำได้ยาก จะทำยังไงให้ร้านเล็ก ๆ มาสั่งของออนไลน์คงเป็นไปได้ยาก เพราะเถ้าแก่คงไม่เก่ง แต่ยุคโควิดสิ่งที่เกิดขึ้นร้านค้าเทรดดิชันนอลเอสซีจีมีการปรับตัวรับเทคโนโลยีได้ดีอย่างคาดไม่ถึง มีการเข้าร่วมกิจกรรมบนเฟซบุ๊ก เพราะเถ้าแก่-เถ้าแก่เนี้ยต้องการชนะคนอื่น 1 ก้าวเสมอ”

โตด้วยแพลต์ฟอร์ม 4 เสือ

สำหรับแพลตฟอร์มออนไลน์มีโมเดลธุรกิจเจาะขาย B to B to C กล่าวคือเอสซีจีไม่ได้ขายตรงกับเอเย่นต์เพียงทอดเดียว แต่ขายตรงถึงยี่ปั๊วซาปั๊วหรือลูกค้าช่วงด้วย โมเดลหลักคือ SCG Omni Channel แพลตฟอร์มออนไลน์ส่งเสริมการขายออฟไลน์หรือ O2O-online to offline ต่อยอด 3 ช่องทางเดิมของเอสซีจี ได้แก่ 1.ค้าส่งขายผ่านเอเย่นต์ 2.ช่องทางค้าปลีกผ่านเอสซีจีโฮม 3.ตลาดลูกค้าโครงการ

โดยช่องทางตลาดขายส่งผ่านเอเย่นต์กับช่องทางเอสซีจีโฮม คีย์ซักเซสแฟกเตอร์อยู่ที่ความร่วมมือพันธมิตร 4 เสือ ได้แก่ 1.SCGHOME.com ซึ่งเก่งเรื่องวัสดุก่อสร้าง 2.เอเย่นต์ เก่งตลาดในพื้นที่ 3.กลุ่มบุญถาวร เก่งวัสดุตกแต่ง และ 4.กลุ่มฮาร์ดแวร์เฮ้าส์ เก่งเรื่องเครื่องมือช่าง เป็นโมเดลที่จะโตไปกับแพลตฟอร์มออนไลน์ เจาะตลาดคนที่ต้องการสร้างบ้านทั่วประเทศ

ปี 2564 การลงทุนเอสซีจีโฮม แบ่งเป็น 3 ไซซ์ คือ 1.เอสซีจีโฮมร่วมลงทุนกับบุญถาวร พื้นที่ 3,000-5,000 ตารางเมตร 2.เอสซีจีโฮมปกติ พื้นที่ 1,500-3,000 ตารางเมตร และแฟรนไชส์ร้านค้าวัสดุก่อสร้างที่กำลังทดลองตลาด “โปรช็อป by SCGHOME” พื้นที่ต่ำกว่า 1,500 ตารางเมตร แม้เป็นไซซ์เล็ก สินค้าวางในช็อปอาจไม่ครบถ้วน แต่มีรายการสินค้าให้เลือกบนออนไลน์ ทำให้สามารถเจาะลึกไปถึงพื้นที่อำเภอและตำบลได้

“เอสซีจีโฮมที่เป็นแฟรนไชส์ถือว่าเปลี่ยนโมเดลพอสมควร และเราถือว่าเราลงทุนร่วมกับผู้แทนจำหน่าย โดยไม่ได้ร่วมลงทุนเป็นเงินแต่ร่วมลงทุนเป็นผลิตภัณฑ์แล้วแบ่งกำไร เอเย่นต์มีหน้าร้าน รู้จักลูกค้า มีหน้าที่ขาย ทำยังไงให้ขายของได้ดีที่สุด ส่งของให้ทันที่สุด เอสซีจีทำหลังบ้าน มีสินค้าและบริการ หาสินค้ามาขาย มาเติมตลอดเวลา ทำเรื่องซัพพลายเชน แบรนดิ้งเอสซีจีโฮม ไอที บัญชี วิธีการนี้เอเย่นต์ก็ไม่ต้องสต๊อกของจำนวนมากเหมือนในอดีต พอไม่ต้องสต๊อกก็สามารถซื้อปริมาณเยอะได้”

“รักเหมา” ติดอาวุธรับเหมา

ส่วนลูกค้าโครงการ เอสซีจีโฮมร่วมกับแพลตฟอร์ม builkone.com บริษัทสตาร์ตอัพเก่งเรื่องผู้รับเหมา เป็นคนทำ BOQ-bill of quantity (ใบรายการวัสดุ) โดยรับเหมารายย่อยทำให้ฟรี รับเหมารายได้ 100-1,000 ล้านบาท มีการคิดค่าใช้จ่ายแต่ไม่สูง เพราะต้องการบิ๊กดาต้างานที่ผู้รับเหมาทำแต่ละปี ปัจจุบันมีฐานข้อมูลรับเหมา 10,000 รายในมือ จากนั้น builkone.com จะต่อยอดสร้างรายได้จากการขายวัสดุก่อสร้าง

“บิลก์วันฯทำมา 4-5 ปีแล้ว ได้ข้อมูลรับเหมาเยอะพอสมควร ความร่วมมือกับเอสซีจีทำให้วิน-วิน เอสซีจีมีเอเย่นต์ทั่วประเทศที่พร้อมป้อนทั้งสินค้าและบริการ ตัวแพลตฟอร์มของบิลก์วันฯเป็นมาร์เก็ตเพลซของโฮลเซลที่เรียกว่า “prompt+” ทำมา 3 ปีแล้วและจะเดินหน้าเต็มตัว”

โมเดลใหม่ที่กำลังลอนช์ออกมาคือแฟรนไชส์วัสดุ “รักเหมา” มีการคัดเลือกเอเย่นต์เอสซีจีที่เก่งขายลูกค้าโครงการ ตั้งเป้าภายในสิ้นปี 2564 มีจำนวน 100 รายมาขึ้นทะเบียนบนแพลตฟอร์ม ในฝั่งผู้ซื้อหรือผู้รับเหมา หน้าที่ของเอสซีจีทำการตลาดเพื่อกระตุ้นผู้ซื้อ เช่น ส่วนลด 1-2% ซึ่งเยอะแล้วสำหรับผู้รับเหมา และมีฟินเทคเข้ามาให้สินเชื่อ เป็นต้น

วิธีการ เอสซีจี-บิลก์วันฯส่งข้อมูลโครงการที่รับเหมาได้งานมา ซึ่งมี BOQ แจกแจงรายละเอียดวัสดุที่จะต้องใช้เรียบร้อยหมดแล้ว จากนั้นเอเย่นต์จะเป็นคนแข่งขันเสนอราคา โดยรับเหมาเป็นคนตัดสินใจเลือกซื้อวัสดุจากร้านใด อาจจะหยิบข้อเสนอดีที่สุด 3-4 ร้าน เงื่อนไขคือการซื้อจะต้องซื้อเป็นแพ็กหรือเป็นลอต ไม่ใช่ซื้อทีละ 1-2 ชิ้น ต้องมีการวางแผนจัดส่งอย่างเป็นระบบ เช่น คอนกรีตซีแพคส่งมอบ 3 วัน วันละ 2-3-5 คิว เป็นต้น

“ถือเป็นมิติใหม่สำหรับลูกค้าโครงการในการค้าขายวัสดุก่อสร้าง เหมือนติดอาวุธผู้รับเหมารายกลางที่มีรายได้ไม่เกินปีละ 1,000 ล้านบาท ติดอาวุธในเรื่องการเสนอราคา สามารถคำนวณต้นทุนได้ รู้ว่าทำงานแล้วจะมีกำไรหรือขาดทุน คาดว่าเป็นช่องทางที่มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อย ๆ”