การตลาด

GO Wholesale ลุย ! ‘ค้าส่งเซ็นทรัล’ ท้าชนเจ้าตลาด

สุชาดา อิทธิจารุกุล
สุชาดา อิทธิจารุกุล
สัมภาษณ์

การเปิดตัวธุรกิจค้าส่ง GO Wholesale ของเครือเซ็นทรัล นับเป็นเรื่องท้าทายตั้งแต่วันแรก เมื่อทำเลที่ตั้งของสาขาแรกในย่านศรีนครินทร์ ในรัศมีประมาณ 10 กิโลเมตร รายล้อมไปด้วยคู่แข่งรายใหญ่ที่เป็นเจ้าตลาด ถึง 2-3 สาขา และยังมีการทุ่มงบฯเพื่อรีโนเวตสาขาและเปิดเป็นโมเดลใหม่ เพื่อต้อนรับน้องใหม่ ในวันเดียวกันกับ GO Wholesale ตัดริบบิ้นเปิดให้บริการอย่างเป็นทางการด้วย

“ประชาชาติธุรกิจ” ได้ร่วมพูดคุยกับ “สุชาดา อิทธิจารุกุล” ประธานบริหารกลุ่มบริษัท เซ็นทรัล ฟู้ด โฮลเซลล์ แม่ทัพใหญ่ของผู้อยู่เบื้องหลัง GO Wholesale ถึงยุทธศาสตร์รับมือการแข่งขันและการช่วงชิงความได้เปรียบ แม้จะเป็นผู้เล่นหน้าใหม่ของวงการในวันที่เปิดสาขาและพาสื่อมวลชนเข้าเยี่ยมชม

ย้ำตลาดมีช่องว่าง-เจาะได้

“สุชาดา” กล่าวย้ำในช่วงแรกว่า แม้วงการค้าส่งจะมีรายใหญ่ที่ครองตลาดมานาน แต่ด้วยตลาดขนาด 2.6 ล้านล้านบาทนี้ ยังมีที่ว่างพอสำหรับผู้เล่นรายอื่น ๆ อย่างแน่นอน โดยโมเดลของบริษัทสามารถมีสาขาได้อย่างน้อยจังหวัดละ 1 สาขา ซึ่งหนึ่งในหลักฐานสำคัญคือฟีดแบ็กของบรรดาธุรกิจ ทั้งโรงแรม จัดเลี้ยง ร้านอาหาร ไปจนถึงโชห่วย ที่ต่างต้องการมีตัวเลือกในการจัดหาวัตถุดิบและสินค้าที่จะนำมาขาย

อย่างไรก็ตาม แม้ตลาดจะมีช่องว่าง แต่การรุกเข้าสู่วงการนี้และชิงความได้เปรียบจากคู่แข่งนั้น จำเป็นต้องมียุทธศาสตร์ที่สามารถดึงดูดทั้งลูกค้าที่เป็นผู้ประกอบการด้านต่าง ๆ ซึ่งจะมาซื้อสินค้าไปใช้ หรือนำไปจำหน่ายต่อ และซัพพลายเออร์ที่จะส่งสินค้ามาวางจำหน่ายไปพร้อมกันด้วย

ด้วยเหตุนี้ จึงวางยุทธศาสตร์ของ GO Wholesale ให้ตอบโจทย์ทั้ง 2 ด้านควบคู่กัน แบบวิน-วิน โดยมุ่งให้ลูกค้าอยากกลับมาซื้อซ้ำ ด้วยการลดขั้นตอนความยุ่งยากและเวลาที่ต้องเสียในการทำธุรกิจเป็นจุดเด่นหลัก ไม่ว่าจะเป็นการจัดพื้นที่ของร้านและบริการเสริม ไปจนถึงรูปแบบการชำระเงิน ไลน์อัพสินค้าที่ครบครันและแตกต่าง ในราคาที่แข่งขันได้และซัพพลายเออร์ยอมรับได้ พร้อมกับการสร้างการรับรู้แบรนด์ของซัพพลายเออร์ให้เป็นที่รู้จักด้วย

“เราต่อยอดการมีธุรกิจและคู่ค้าหลากหลายของเครือเซ็นทรัล เช่น โรงแรม ร้านอาหาร ค้าปลีก ฯลฯ มาเป็นแหล่งข้อมูลว่า ผู้ประกอบการด้านนั้น ๆ มีความต้องการสินค้าและบริการแบบไหน พบปัญหาอะไรในการจัดซื้อวัตถุดิบ ฯลฯ เพื่อนำมาเป็นส่วนหนึ่งในการวางยุทธศาสตร์ของธุรกิจค้าส่ง”

ชูบริการ-ความสะดวกตอบโจทย์

ผู้บริหารใหญ่ของเซ็นทรัล ฟู้ด โฮลเซลล์ อธิบายต่อไปว่า ยุทธศาสตร์ของบริษัทเริ่มตั้งแต่การจัดโซนสินค้าเน้นอาหารสดและแช่แข็งด้วยสัดส่วน 40% ของพื้นที่ ตามดีมานด์ของลูกค้าผู้ประกอบการโรงแรม ร้านอาหารและจัดเลี้ยง ซึ่งคาดว่าจะเป็นลูกค้าหลัก โดยวางตำแหน่งให้เป็นโซนแรกหน้าประตูทางเข้า พร้อมไลน์อัพสินค้าที่นอกจากคุณภาพแล้ว ยังเสริมด้วยสินค้าหายาก เช่น อาหารทะเลแบบเป็น ๆ ทั้งปลา กุ้ง หอย เช่นเดียวกับเนื้อและผักจากหลายแหล่งทั้งใน-นอกประเทศ

พร้อมเน้นย้ำการตอบโจทย์ด้านความสะดวกด้วยการจัดแพ็กเกจสินค้าให้พร้อมนำไปใช้ในธุรกิจได้ทันที เช่น โซนเนื้อที่แยกเนื้อ-เครื่องในส่วนต่าง ๆ รวมถึงตัดแต่งเอาไว้ล่วงหน้า หรือการจัดชุดสินค้าอย่าง ชุดชีสบอร์ดที่รวมชีสหลายชนิดเข้าด้วยกันสำหรับใช้ในงานเลี้ยง การแพ็กผักในน้ำหนักที่ร้านอาหารมักซื้อพร้อมแพ็กเกจเป็นถุงหิ้วได้ในตัว ไปจนถึงเบเกอรี่ซึ่งผลิตในไซซ์ที่สามารถนำไปใช้กับงานแคเทอริ่ง
ได้ทันที

นอกจากนี้ยังมีบริการเสริม เช่น บริการตัดแต่งวัตถุดิบ ไม่ว่าจะเป็นปลาทั้งสดและแช่แข็ง เนื้อ ผัก ไปจนถึงเบเกอรี่ ซึ่งจะมีระบบคิวและการเรียกชัดเจนเหมือนคิวร้านอาหารในห้างไปจนถึงบริการบ่มเนื้อ dry age การสั่งพรีออร์เดอร์สินค้าล่วงหน้า การส่งสินค้าฟรีเมื่อมียอดซื้อครบ 3,000 บาท/ใบเสร็จ

รวมไปถึงศูนย์ให้คำปรึกษาทางธุรกิจ พร้อมบริการให้เช่า ออกแบบและจัดหาอุปกรณ์ ตอบโจทย์เรื่องเงินลงทุนและเพิ่มเงินหมุนเวียน ประกอบด้วย การให้เช่าอุปกรณ์ในครัว บริการทำความสะอาด บริการติดตั้งและซ่อมเครื่องใช้ไฟฟ้า บริการออกแบบโลโก้ลงบนบรรจุภัณฑ์ ไปจนถึงรับสั่งซื้อสินค้าเครื่องใช้ไฟฟ้าหรืออุปกรณ์ครัวขนาดใหญ่

“เราเชื่อว่าบริการเป็นปัจจัยสำคัญที่จะสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า และนำไปสู่การกลับมาซื้อซ้ำ จึงต้องเน้นบริการที่ตอบโจทย์และแตกต่างจากคู่แข่ง แทนการแข่งขันราคา ซึ่งสุดท้ายจะส่งผลลบกับทุกฝ่าย”

ขณะเดียวกันในส่วนของการสร้างแบรนด์ให้ซัพพลายเออร์นั้น จะมีทั้งศูนย์รวมของวัตถุดิบที่เป็นสินค้าเอสเอ็มอี ชื่อดังจากทั่วประเทศ อาทิ เครื่องแกงจาก 4 ภาค, ซอสพริกโกศล จังหวัดชลบุรี, ซีอิ๊วขาวตรากวางดาวทอง จังหวัดสุพรรณบุรี หรือซอสหอยนางรม ตราช้อนทอง นกทะเล และนกกระเรียนทองคู่ ซึ่งเป็นที่รู้จักและคุ้นเคยในกลุ่มผู้ประกอบการร้านอาหารตามสั่ง

เช่นเดียวกับวัตถุดิบอาหารสดที่จะมีป้ายประชาสัมพันธ์แจ้งแหล่งที่มาของสินค้า เช่น ปลากะพง 2 น้ำ จากเกษตรกรในจังหวัดสมุทรปราการ หรือผักสลัดออร์แกนิกจากศูนย์ฟื้นฟูสมรรถภาพราชานุกูล (บางพูน) ด้วย และจุดชมชิมสินค้าจากแบรนด์ต่าง ๆ กระจายในพื้นที่เพื่อกระตุ้นการตัดสินใจและสร้างการรับรู้ให้กับซัพพลายเออร์แต่ละรายด้วย

เล็งเพิ่มโมเดลเครดิตเทอม

สุดท้าย คือ การชำระค่าสินค้า ซึ่งไม่เพียงเปิดรับบัตรเครดิตทุกธนาคาร และการชำระแบบไร้เงินสดทุกแพลตฟอร์ม แต่ในอนาคตจะเพิ่มรูปแบบเครดิตเทอมเข้ามาด้วย เพื่อรองรับผู้ประกอบการที่เป็นเชนขนาดใหญ่ ซึ่งจะมีสาขาจำนวนมาก ทำให้อาจไม่สะดวกหากต้องชำระค่าสินค้าทั้งหมดในครั้งเดียว

ในขณะที่ราคาสินค้าจะเน้นกำหนดไว้ระดับที่แข่งขันได้ เพื่อทั้งบริษัทและซัพพลายเออร์ยังสามารถมีกำไร โดยจะมีการปรับราคาตามตลาด เช่น 7 วัน/ครั้ง หรืออาจถี่กว่าหากเป็นสินค้าที่ราคาผันผวนสูง

“การตั้งราคานั้นต้องมั่นใจว่าเป็นราคาที่ผู้ประกอบการต้องการ แม้อาจจะไม่ถูกที่สุดก็ตาม”

“สุชาดา” ระบุว่า ร้าน GO Wholesale ทั้ง 4 สาขาที่จะเปิดในปีนี้ ซึ่งประกอบด้วย สาขาศรีนครินทร์ ในเดือนพฤศจิกายน ต่อด้วยพัทยา และนิคมอมตะนคร ในเดือนธันวาคม จะเป็นเหมือนสนามทดสอบว่าลูกค้าผู้ประกอบการในแต่ละพื้นที่ตอบรับกลยุทธ์ของบริษัทอย่างไร เพื่อเก็บข้อมูลมาปรับใช้กับสาขาอื่นที่จะเดินหน้าปูพรม 1 สาขา/เดือนในอนาคต ตามเป้าปูพรม 50 สาขา ในเวลา 5 ปี และสร้างรายได้ 7 หมื่นล้านบาท

ทั้งนี้ เชื่อว่าแต่ละสาขาของ GO Wholesale ซึ่งจะใช้งบฯลงทุน 300-400 ล้านบาท/สาขา จะสามารถ break-even หรือมีรายได้เท่ากับรายจ่ายในระยะเวลาไม่เกิน 24 เดือนหลังเปิดดำเนินการ และจะสามารถคืนทุนได้ในประมาณ 3-4 ปี