ลิลพัชร์ ทองโสภา นำ “เดอะลิส” ส่งออกทุเรียนโต 2 หมื่นล้าน

ลิลพัชร์ ทองโสภา
สัมภาษณ์พิเศษ

“ตลาดจีน” ยังครองความเป็นเจ้าตลาดของทุเรียนไทย แต่ตั้งแต่ปี 2565 ไทยไม่ได้เป็นประเทศเดียวที่ส่งทุเรียนผลสดเข้าจีนได้ แต่มีเวียดนามและฟิลิปปินส์เป็นคู่แข่ง

“ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์พิเศษ “นางสาวลิลพัชร์ ทองโสภา” หรือ “คุณเหม่ยหลิน” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เดอะลิส อินเตอร์ คอร์ปอเรชั่น จำกัด บริษัทคนไทยที่ทำธุรกิจส่งออกทุเรียนไปจีนอย่างครบวงจร ถึงทิศทางอนาคตการขยายตัวของทุเรียนไทย และทุเรียนเพื่อนบ้านในตลาดจีน กลยุทธ์การทำตลาด

ประสบการณ์กว่า 14 ปี

เริ่มก้าวเข้าสู่วงการผักผลไม้เมื่อกว่า 14 ปีที่ผ่านมา ด้วยความที่พูดภาษาจีนได้ เริ่มเป็นฝ่ายขายที่ตลาดนำเข้าผักผลไม้ใหญ่ที่สุดในประเทศจีน มณฑลกวางตุ้ง เขตกว่างโจว หรือตลาดเจียงหนาน ทำให้เข้าใจระบบการตลาดและความต้องการของผู้บริโภคชาวจีน ปี 2553 จัดตั้ง “บริษัท เดอะลิส อินเตอร์ คอร์ปอเรชั่น จำกัด” ในไทย

ทำธุรกิจนำเข้าและส่งออกสินค้าอุปโภคบริโภคระหว่าง 2 ประเทศไทย-จีน และธุรกิจส่งออกผลไม้ มะพร้าว ส้มโอ มะม่วง และทุเรียน ปี 2559 ตั้งโรงงานผลิตทุเรียนส่งออกเล็ก ๆ และรับผลิตให้สินค้ายี่ห้ออื่น ๆ ถึงปัจจุบันมีโรงงานผลิตทุเรียนสดและทุเรียนแช่แข็ง มีแบรนด์สินค้าของตัวเองมากกว่า 10 แบรนด์ ส่วนใหญ่ส่งออกไปตลาดจีน 90% หากย้อนหลังไป 4 ปีก่อน (2563-2566) ยอดขายของบริษัทจากหลักร้อยล้านบาท เพิ่มขึ้นเป็นหลายพันล้านบาท

ปี 2564 เผชิญกับสถานการณ์โควิด-19 เป็นโอกาสให้บริษัทเติบโตถึง 175% ทำให้ได้รับความเชื่อถือ ได้รับการสนับสนุนวงเงินลงทุนจากธนาคาร และได้ร่วมลงทุนกับบริษัทใหญ่ในจีนที่มีประสบการณ์ขายผลไม้ไทยมากกว่า 20 ปี ทำให้ขยายตลาดไปได้อีกหลายมณฑล ทำยอดขายเพิ่มขึ้นจากปี 2564 จำนวน 452 ล้านบาท ปี 2565 เพิ่มเป็น 1,200 ล้านบาท และปี 2566 พุ่งถึง 3,000 ล้านบาท และคาดว่าปี 2567 ยอดขายเพิ่มได้ถึง 20,000 ล้านบาท จากเดิมคาดการณ์ไว้ 6,000 ล้านบาท

ทุเรียน

การส่งออกผลไม้ไทยเข้าไปยังตลาดกว่างโจว เมืองเจียงหนาน ได้ใช้คอนเน็กชั่นกับผู้ใหญ่ที่เคารพนับถือ สนิทสนมมานาน ใช้เวลาทำตลาดให้เป็นที่รู้จัก 6 ปี (พ.ศ. 2553-2559) แต่ยังไม่มีทิศทางแจ่มใส ฝ่ายผลิตสินค้ายังไม่มั่นคง ต้องเจอกับปัญหาความน่าเชื่อถือ และถูกดัมพ์ราคาจากเจ้าใหญ่

จนกระทั่งปี 2560-2562 เดอะลิสฯเริ่มทำแบรนด์โดยใช้ชื่อตัวเอง “เหม่ยหลิน” ด้วยความใส่ใจรักษาคุณภาพ ทำให้เป็นที่รู้จักในตลาด และปี 2563-2566 เริ่มประสบความสำเร็จเรื่อยมา ได้รับเงินทุนจากธนาคารมากขึ้น มีโรงงานที่อยู่ในเครือเดอะลิสฯเอง 40 แห่ง และโรงงานที่จ้างผลิตอีก 25 แห่ง ต่างก็เติบโตขึ้น เพื่อรองรับตลาดจีน ปีที่ผ่านมามียอดขายพุ่งสูงถึง 3,000 ล้านบาท เดอะลิสฯมีการขยายตลาดเพิ่มไปหลายหัวเมือง เป็นช่วงจังหวะที่ทุเรียนในตลาดจีนบูมมาก

ลุยขยายตลาด 10 แบรนด์

การทำธุรกิจทุเรียนเหมือนมากับดวง คือ ราคาพุ่งขึ้นเรื่อย ๆ แม้ช่วงโควิด-19 ปี 2562-2563 บริษัทผ่านวิกฤตมาได้ เพราะมีระบบขนส่งของตัวเองถึง 5 บริษัท มียอดขายเพิ่มถึง 175% หลังโควิดขยายตลาดจากกว่างโจวไปปักกิ่ง เจียซิง และบุกหัวเมืองต่าง ๆ จับมือกับพาร์ตเนอร์เปิดตลาดรองอีก 9 เมือง คือ ฉงชิ่ง ซีอาน เฉิงตู เซี่ยเหมิน จางโจว ฉวนโจว หลงเยียน ตงกวน ซัวเถา และมีศูนย์กระจายสินค้าตามเมืองต่าง ๆ 7 แห่ง มีแบรนด์ของตัวเองทั้งในไทยและเวียดนามมากกว่า 10 แบรนด์

การบุกตลาดทีมบริหารฝ่ายตลาดต้องเข้มแข็ง ต้องมีทุน แต่ละเมืองที่จะให้มาเป็นพาร์ตเนอร์ร่วมทำการค้า เราต้องไปเรียนรู้วัฒนธรรม รสนิยมสินค้าที่มีความแตกต่างกัน เพื่อก้าวสู่ความสำเร็จอย่างรวดเร็ว ยกตัวอย่าง ตลาดกว่างโจว เป็นรุ่นเก่าต้องใจถึง จริงใจกล้าที่จะลงทุน ถ้าเมืองปักกิ่ง เจียซิง เป็นคนรุ่นใหม่ว่องไว ตัดสินใจง่าย

การบุกตลาดต้องใช้เงินทุนเป็น 1,000 ล้านบาท เราระดมทุนเป็นส่วนสำคัญ และความไว้เนื้อเชื่อใจสำคัญ บางคนเปรียบการทำธุรกิจทุเรียนเสมือนการพนัน เป็นการวัดใจกัน เพราะราคาของที่ส่งออกไป 10 วัน ราคาอาจจะตก เวลาส่งของไปเครดิตจ่ายเงินเร็วที่สุด 7 วัน โดยเฉลี่ย 1 เดือน อย่างไรก็ตาม จากประสบการณ์ที่เห็นแบรนด์ไทยหลายรายไปเปิดตลาดไม่ประสบผลสำเร็จ เพราะไม่มีเงินทุนสนับสนุน เข้าถึงแหล่งเงินทุนยาก

เป้าหมายการขยายตลาดต้องไปด้วยกันกับฝ่ายผลิต แหล่งวัตถุดิบ สวน และโรงงานผลิต ต้องขยายเพิ่มทั้งในประเทศไทย และประเทศเพื่อนบ้านใกล้ ๆ ทั้งเวียดนาม ลาว กัมพูชา ปัจจุบันเดอะลิสฯมีโรงงานเครือข่ายทำการผลิตและการตลาด 40 แห่ง และโรงงานทั่วประเทศของ The Lis Group 25 แห่ง และบริษัทในเวียดนาม มีโรงงาน 6 สาขา จริง ๆ ในเวียดนามทำมานานแล้วจึงปรับตัวได้รวดเร็ว ตลาดเวียดนามลงทุนไม่มาก แต่ทำกำไรยาก

ขณะที่ความเชื่อมั่นและโอกาสการลงทุนของทุเรียนไทยมีมากกว่า เดอะลิสฯจะซื้อทุเรียนเวียดนามส่งไปตลาดจีน ช่วงที่ทุเรียนพันธุ์หมอนทองของไทยน้อย คุณภาพไม่ดี แต่ทุเรียนเวียดนามคุณภาพดีกว่า ราคาแพงกว่า ต้องยอมซื้อส่งเข้าไปตลาดจีนแทนทุเรียนไทย อย่างไรก็ตาม อนาคตราคาทุเรียนคงไม่พุ่งทะยาน น่าจะถูกปรับลงเป็นราคาปกติสู่ราคาที่แท้จริง

ทุเรียน

เล็งตลาดเสี้ยวก่าน หูเป่ย์

แนวทางการขยายตลาดระยะแรก ๆ ทีมการตลาดต้องทำงานอย่างหนัก จุดสำคัญต้องขยายตลาดออกไปหลาย ๆ เมือง มีตลาดที่ไหนเดอะลิสฯต้องมีสินค้าไปวาง สนับสนุนการเปิดตลาดใหม่ ๆ และให้ตลาดรู้จักเรา การบริหารงานจะให้ทีมงานแข่งขันกันเอง เพื่อทำกำไรสูงสุด ทั้งโรงงานผลิต แพ็กกิ้ง ทดลองตลาดดูแล้วไม่ดีก็หยุด ตลาดที่จับตาอยู่ในขณะนี้ คือ ตลาดเสี้ยวก่าน (Xiaogn) ในมณฑลหูเป่ย์

ซึ่งปัจจัยความพร้อม คือ ต้องหาพาร์ตเนอร์ที่เชื่อใจได้ ต้องลองใจกันว่าสามารถทำงานร่วมกันได้หรือไม่ ถ้าไม่ดีเลิกรากันไป เป็นการทำธุรกิจเบื้องต้น ซึ่งคนจีนระดับสูงชอบคนใจถึง ทำงานเร็ว และคนไทยมีความอ่อนน้อมถ่อมตัว ยืดหยุ่น ที่สอดรับกันได้ดี

“โอกาสจะไม่เกิดขึ้น ถ้าไม่สร้าง”

การทำตลาดในจีน สิ่งสำคัญ คือ 1) การมีพาร์ตเนอร์ที่ดี จะช่วยหาตลาดให้เราเติบโตไปได้ 2) การเข้าถือหุ้นกับบริษัทใหญ่ ๆ ที่ทำการค้าด้วยกันเพื่อรู้ทิศทางการตลาด 3) สินค้าต้องมีคุณภาพดี และ 4) ความอดทน เพราะการลงทุนทางธุรกิจบางครั้งไม่ได้กำไร หรือขาดทุน

หนุนกลุ่มชาวสวนรุ่นใหม่ 5 พันตู้

เมื่อเร็ว ๆ นี้ร้อยเอกธรรมนัส พรหมเผ่า รัฐมนตรีว่าการกระทรวงเกษตรและสหกรณ์ สนับสนุนการเปิดตลาดสินค้าเกษตรกับจีน และ ศ.ดร.นฤมล ภิญโญสินวัฒน์ ผู้แทนการค้าไทย เป็นประธานเจรจาการส่งออกทุเรียน 5,000 ตู้คอนเทนเนอร์ มูลค่า 15,000 ล้านบาท

รวมถึงสินค้าทางการเกษตรอื่น ๆระหว่างรัฐวิสาหกิจประเทศจีน ร่วมมือกับรัฐวิสาหกิจประเทศไทยได้สำเร็จ ภายใต้การบริหารของบริษัท เดอะลิส อินเตอร์ คอร์ปอเรชั่น จำกัด ซึ่งบริษัทเดอะลิสฯจะลงนามข้อตกลงกับรัฐบาลจีนที่ทำเนียบรัฐบาลในวันที่ 11 มกราคม 2567 ซึ่งเดอะลิสฯจะทำหน้าที่รวบรวมผลผลิตที่มีคุณภาพจากเกษตรกรชาวสวนในนามรัฐวิสาหกิจต่าง ๆ ไปส่งออกให้

และในอนาคตอยากให้เกษตรกรชาวสวนยุคใหม่รวมตัวกันเป็นกลุ่มทำสินค้าคุณภาพส่งออกผ่านบริษัทเดอะลิสฯ จะช่วยทำตลาดขายตรงให้ หรือจะสร้างแบรนด์เอง เพื่อนำไปขายตลาดจีน บริษัทยินดีจะสนับสนุนเงินทุน ตอนนี้ในไทยเดอะลิสฯมีโรงงานผลิตร่วม 40 แห่ง มีบริษัทขนส่ง 5 แห่ง สามารถขนส่งตู้สินค้าได้สะดวกรวดเร็ว


“การก้าวมาถึงจุดนี้ แน่นอนว่าแหล่งเงินทุนเป็นส่วนสำคัญ แต่ต้องมีองค์ประกอบสำคัญ เรื่องการสร้างคอนเน็กชั่นที่แนบแน่น การสร้างแบรนด์ มีผลผลิตคุณภาพได้มาตรฐาน…และความอดทน บางครั้งไม่ได้เงิน ขาดทุน ต้องทำ เพื่อรักษาคำพูด”